Produtividade e desempenho são alguns indicadores muito usados para avaliar a performance de funcionários.
No entanto, esses conceitos são diferentes. Isso não significa que não possam ser usados em conjunto. Mas é preciso ter cuidado para não confundir seus critérios e tomar decisões equivocadas.
Neste post, você vai descobrir como calcular a produtividade de um funcionário e também como fazer sua avaliação de desempenho. Usando essas duas ferramentas, vai ficar muito mais fácil definir premiações, bônus e tomar decisões sobre promoções.
Produtividade é uma relação entre o que foi produzido e os recursos usados para isso.
Assim, um funcionário que consegue fechar 10 vendas em um dia é mais produtivo do que outro que fecha apenas 7.
Já desempenho é algo bem mais amplo. Envolve outros critérios, além da produtividade. As empresas usam diferentes técnicas de avaliação de desempenho.
Para isso, definem, além de resultados operacionais, outros pontos importantes, como habilidades, conhecimentos e comportamentos que um colaborador deve ter.
Esses critérios estão ligados à cultura da empresa, sua missão e valores e também são fundamentais para que a organização atinja seus objetivos estratégicos.
Assim, um funcionário extremamente produtivo pode ter uma avaliação de desempenho ruim em outros critérios, como relação interpessoal com os outros colaboradores, pontualidade e assiduidade ou trabalho em equipe.
Agora que você sabe o que é produtividade no trabalho e sua diferença em relação à avaliação de desempenho, veja como calcular a produtividade de um funcionário de forma simples e objetiva.
Acabamos de dar o exemplo de um funcionário que faz 10 vendas por dia ser mais produtivo que outro, que fez apenas 7.
Mas precisamos ter cuidado com esse tipo de conclusão apressada. Qual foi o valor dessas vendas?
Por exemplo: o funcionário que fechou 10 vendas, vendeu um total de R$ 10.000, pois vendeu 10 vezes o mesmo produto, que custa R$ 1.000.
Esse produto tem grande saída e é muito fácil de renovar seus pedidos com clientes fidelizados.
Já o outro vendedor fechou negócios com 5 unidades desse mesmo produto. Mas conseguiu também vender 3 produtos de R$ 1.500 e mais 2 de R$ 2.750.
Ora, levando em conta o valor das vendas, o segundo vendedor é bem mais produtivo!
Veja:
Isto é: o segundo vendedor foi 50% mais produtivo.
E não precisamos parar por aí.
Vamos imaginar um terceiro vendedor que vendeu tanto quanto o primeiro. Isto é, vendeu R$ 10.000.
Só que devemos levar em conta que a produtividade envolve também os recursos empregados para se obter os resultados. Existem outros fatores envolvidos na produtividade no trabalho.
Na conta que estamos fazendo, estamos usando apenas o recurso humano em relação ao montante de vendas.
Se quiser saber um pouco mais sobre o acompanhamento dos indicadores individuais dos colaboradores e como mensurá-los de maneira estratégica, conheça o STRATWs One.
Neste caso, o terceiro vendedor conseguiu vender todos os 10 produtos para o mesmo cliente, fazendo uma única ligação. E como esse cliente comprou 10 produtos, uma única entrega foi realizada.
Assim, a margem de lucro do terceiro vendedor foi bem maior que a do primeiro, veja:
Assim, se o primeiro vendedor fez 10 ligações para clientes e 10 entregas tiveram que ser feitas, esses valores foram diminuídos da margem de lucro de suas vendas:
10 x 100 + 10 x 5 = R$ 1.050
Já, o terceiro vendedor de nosso exemplo teve custos de vendas menores, veja:
1 x 100 + 1 x 5 = R$ 105
Assim, se cada um desses produtos gera um lucro (fora telefonema e custo do frete) de R$ 200 para a empresa, vamos calcular quanto cada um desses vendedores deixou de lucro para o negócio?
Subtraindo os custos de frete e telefonemas:
Lucro do primeiro vendedor = 2.000 – 1.050 = R$ 950
Subtraindo os custos de frete e telefonemas:
Lucro do terceiro vendedor = 2.000 – 105 = R$ 1.895
Portanto, o terceiro vendedor, na verdade, foi quase duas vezes mais produtivo que o primeiro, se levarmos em conta o critério margem de lucro obtida e não o número de vendas realizadas, ou montante das vendas.
Fique atento a esses detalhes ou, de outra forma, não terá como calcular a produtividade de um funcionário de forma adequada.
Existem diversos tipos de avaliação de desempenho que uma empresa pode empregar para conhecer melhor o potencial de seus colaboradores.
Uma das mais usadas e efetivas é o modelo de avaliação 360 graus.
Segundo essa metodologia, os colaboradores, além de se auto-avaliarem por meio de questionários – muitas vezes online – também são avaliados por pares, superiores, liderados e até clientes e fornecedores.
Assim, é traçado um mapa completo de seu desempenho, permitindo obter resultados bem mais efetivos.
Confira este vídeo da Siteware que traz mais detalhes sobre essa metodologia de avaliação de desempenho:
Ficou claro para você como calcular a produtividade de um funcionário e também seu desempenho? Aplique essas metodologias em sua empresa e descubra quem são seus maiores talentos!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
Levando pessoas e empresas mais longe.
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