Quando falamos em resultados de uma empresa, certamente pensamos em uma série de indicadores que podem comprovar o sucesso alcançado em determinado período. Mas se existem alguns muito relevantes para a organização, certamente são os indicadores de desempenho de vendas.
Afinal, sem vendas, não há entrada de recursos. E sem recursos, não há como manter a sustentabilidade do negócio.
Na prática, cada empresa cria o seu planejamento e um plano de ação focado em conquistar novos clientes. Sem esquecer, é claro, os demais setores.
É por isso que com as métricas corretas de desempenho de vendas, você pode avaliar facilmente o ritmo do seu negócio e fazer ajustes para manter sua empresa saudável.
Conheça agora quais são os 4 principais indicadores de desempenho de vendas e comece a encontrar os números que vão ajudar a alavancar os resultados do seu negócio.
Saiba mais: 6 passos para criar o modelo de planejamento estratégico de vendas da sua empresa
O primeiro exemplo de indicadores de desempenho de vendas é o de receita, ou seja, o valor conquistado com as novas contas que foram fechadas.
Este é um indicador simples, fácil de acompanhar. Mas permite medir o progresso do seu negócio na geração de capital e aumento de faturamento. Com vários dados de receita ao longo do tempo, você pode determinar as tendências e projeções de crescimento de seu negócio.
A receita alcançada é um indicador muito valioso para o time gerencial, pois você está acompanhando o sucesso geral da sua empresa.
Tentar melhorar e otimizar esse resultado é uma ótima maneira de continuar impulsionando o crescimento de sua empresa, trazendo melhorias e novos investimentos.
Apesar de o valor de faturamento fazer toda a diferença para o sucesso de qualquer negócio, o volume de vendas também é um exemplo de indicadores de desempenho de vendas que precisam ser acompanhados.
Imagine que você consiga ao longo do mês atingir a meta proposta para a receita de vendas. Mas isso só aconteceu porque você fechou um grande contrato, com valor muito acima da média. Na maioria das contas, você atingiu apenas metade das vendas que estavam previstas.
Nesse cenário, a venda acima do valor médio é muito positiva, mas não atingir o volume de vendas por cliente ser preocupante. Sem essa consistência no volume, você poderá ter problemas no futuro próximo, quando as vendas individuais podem não ser de alto valor e a quantidade total pode ficar nesse patamar abaixo.
O ticket médio também será um fator determinante para estipular boas metas de vendas. Então, faça um bom planejamento para acompanhar de perto mais esse indicador.
Quanto tempo leva para mover um prospect da data de início do relacionamento com a empresa para o fechamento, dentro do seu processo de vendas atual?
Esta métrica oferece a previsibilidade de vendas ao longo do tempo, além de influenciar a tomada de decisões de outras áreas. Por isso, deve ser um dos principais indicadores de desempenho de vendas.
Por exemplo: se a sua média de dias para fechar é de 60 dias, você já sabe que deve avaliar uma nova campanha de marketing 60 dias após o lançamento, e não em 30 dias. Assim é possível ter uma visão mais confiável do sucesso alcançado em cada ação promocional.
Ao mesmo tempo, acompanhar o tempo médio para fechar uma nova venda ajuda a mensurar também a média de tempo para cada canal de aquisição. Isso permite alocar mais investimento e esforço naquele canal que está performando melhor que os outros.
Não é só o tempo de conversão para vendas que importa como um dos indicadores de desempenho de vendas. É preciso avaliar também quanto tempo um contato leva para passar de uma etapa para outra dentro do seu pipeline de vendas.
Para que as vendas aconteçam a cada mês, os contatos precisam passar pelo pipeline na sequência predefinida no seu sistema de controle. Quando você analisa essa mudança de etapas, fica fácil identificar onde é preciso aumentar seu tempo de conversão.
Quando você entra em contato com seus leads para qualificá-los pela primeira vez e não consegue falar com eles, geralmente eles vão para uma etapa de sequência de atividades no seu CRM.
Mas será que suas vendas estão vindo principalmente de pessoas que passam por essa etapa ou são os que já concluem a etapa na primeira tentativa?
Quer saber como ter uma planilha para fazer o acompanhamento dos seus indicadores? Preparamos um material exclusivo para você:
Isso fornece dados valiosos para acompanhar seu histórico e entender melhor se você tem um canal que pode estar gerando leads não qualificados ou se tem um problema de tempo de resposta de vendas que precisa ser resolvido.
Então, confira este infográfico sobre pipeline de vendas criado pelo Agendor:
Veja também: Como estabelecer metas de vendas para seu time comercial
Cada um desses pontos é um exemplo de indicadores de desempenho de vendas e, por isso, serão essenciais para prever a receita futura do seu negócio.
Como é a sua previsão para os próximos 3 meses?
O que aconteceria se você reduzisse seu ciclo de vendas em 50%? Tudo isso pode ser respondido de forma fácil com o acompanhamento contínuo dos dados.
Confira também em nosso blog: Smarketing: definição, importância e como aumentar suas vendas com ele
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Daniella DoyleJornalista e Publicitária de formação, está no mercado há mais de 15 anos com foco em gerar resultados para empresas B2B por meio de estratégias online e offline. Adora uma nova tendência e trabalhar com métricas e metas. É gerente de marketing na Siteware e, quando sobra um tempinho, aproveita para tricotar e pintar!
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