Cada empresa tem uma forma própria de medir os seus principais indicadores de vendas e o seu desempenho geral.
Um curso pré-vestibular, por exemplo, foca no número de estudantes matriculados. E, dentre eles, quantos foram aprovados em universidades.
Já os principais indicadores de um e-commerce se baseiam na quantidade de visitantes, ou naqueles que não abandonam os carrinhos no meio da compra, e assim por diante.
Muitas empresas focam apenas nos indicadores principais, como indicadores de faturamento e margem de lucro. Elas esquecem de analisar outros importantes indicadores, como indicadores de vendas.
E, na verdade, são eles que ajudam a identificar tendências e melhorar ainda mais a experiência do cliente — de acordo com o tipo de venda realizada por essas organizações.
E você, sabe quais indicadores de vendas também são fundamentais para trilhar um caminho de sucesso para o seu negócio? Ainda não? Então continue lendo o nosso post e descubra!
Leia também: Conheça 5 indicadores de acompanhamento de resultados, como usar e colocar seu planejamento na linha
Existem diversos indicadores de desempenho de vendas. Porém, alguns deles são mais relevantes. Selecionamos 5 dos principais indicadores comerciais.
Analise cada um deles e descubra quais são os mais indicados para o seu modelo de negócio.
O ponto de partida para análise de desempenho em atividades de vendas é entender quais são as metas do seu negócio.
O ideal é que ela reflita a visão da empresa. Mas, ao mesmo tempo, não pode negligenciar objetivos mais concretos, como:
Entre outros.
Se bem estabelecidas, elas facilitam o trabalho da liderança, servem como motivação e geram autoconfiança nos colaboradores. Mas é preciso ter atenção, pois, se equivocadas, elas podem ter exatamente o efeito contrário.
Nós já explicamos no blog, o significado de meta como um alvo a ser perseguido.
É comum confundir a sua definição com objetivo. Mas basta pensar que um objetivo é a descrição do que se pretende alcançar; já uma meta é algo maior, mais concreto. É nela que entram os prazos, os números e as definições.
De maneira mais clara:
Meta = Objetivo + Valor + Prazo (por exemplo, aumentar o lucro em 13% dentro de um ano).
Para muitos executivos, a melhor estratégia para definir metas é a técnica SMART — sigla utilizada para mostrar como uma meta realmente eficaz deve ser.
Veja mais detalhes neste vídeo:
Muitos especialistas em negócios e economia acreditam que esse modelo, ainda que eficaz, pode não acompanhar a agilidade e mudança do mercado.
Por isso apostam na técnica CLEAR.
Por inexperiência, muitas empresas criam expectativas absurdas, fora da sua realidade, e impactam diretamente a performance dos seus vendedores — que se desmotivam diante da pressão por não conseguirem alcançá-las.
KPIs de vendas inalcançáveis não ajudam em nada!
Independentemente de qual estratégia você escolha, é preciso ficar atento ao planejamento estratégico para que qualquer dos indicadores de vendas tenha uma contribuição significativa no controle e crescimento da sua empresa.
O planejamento estratégico te ajudará a criar metas mensuráveis, que realmente podem ser alcançadas. Assim, você conseguirá determinar indicadores de performance de vendas que realmente vão ajudar vendedores e empresa.
Para finalizar este tópico, uma pergunta: você sabe a diferença entre metas e objetivos? Então, confira este vídeo:
Muitos gestores acreditam que para medir a performance basta focar toda a atenção no trabalho do vendedor.
Mas, na prática, não é bem assim que a coisa funciona. Por isso o ticket médio é um dos indicadores de vendas mais importantes para avaliar o desempenho da sua empresa.
A ideia é mensurar o funcionamento do negócio de forma mais ampla e identificar tudo o que precisa de melhorias. Em muitos casos, sua finalidade é entender a dinâmica de vendas sob três diferentes pontos de vista:
Se a sua empresa vendeu, em um determinado período, 500 produtos e faturou R$ 2.500,00 por eles, o seu ticket médio é de R$ 5.
Ou seja: Ticket Médio = Total recebido / Número de vendas
Quando a empresa direciona esse cálculo por clientes, ela é capaz de entender quantas vezes um consumidor compra. E, como isso, descobrir como ela pode oferecer um atendimento diferenciado para aumentar a sua satisfação.
Já quando direcionado por vendedor, é possível identificar os colaboradores de maior desempenho e quanto produzem em vendas reais.
No dia a dia, esse planejamento faz toda a diferença para identificar problemas e aumentar o faturamento — pelo aumento do leque de serviços, mudança no preço dos produtos ou criação de programas de incentivo ao consumidor.
Ele também é capaz de mudar a mentalidade da sua equipe. Ao focar em indicadores de vendas do tipo ticket médio, quem trabalha diretamente com vendas ou com marketing se torna capaz de entender que fidelizar um cliente pode ser melhor — e mais lucrativo — do que investir em uma busca desenfreada para captar novos.
Para as empresas, isso pode custar de 5 a 7 vezes menos com:
Esse é um dos indicadores de vendas mais importantes para medir o desempenho direto dos colaboradores, pois indica a quantidade de oportunidades que um profissional teve e quais foram realmente aproveitadas — ou seja, quantas vendas foram fechadas.
Se você possui uma loja física, essa taxa é medida dessa forma:
O número de vendas efetuadas em relação ao número de pessoas que entraram em sua loja.
Para fazer o cálculo basta multiplicar por 100 o número de clientes que fizeram uma compra e dividir o resultado pelo total de clientes que entraram no estabelecimento.
Taxa de Conversão = Número de compradores X 100 / Número total de clientes visitantes
No comércio virtual a fórmula é a mesma. Mas os visitantes representam aqueles que acessaram o site da empresa. Se em um único dia você recebeu 500 clientes e, 50 deles compraram, a sua taxa de conversão é de 10%.
Devido à sua versatilidade, a taxa de conversão é um dos mais importantes indicadores de vendas.
É preciso ter em mente que a taxa de conversão é um indicador importante não para apontar falhas ou determinar a eficácia de um profissional, mas sim para avaliar as estratégias da sua empresa como um todo.
Todo negócio, mesmo que não trabalhe diretamente com a oferta de produtos e serviços, precisa “vender” algo — seja uma imagem, um conteúdo ou um estilo de vida. Hoje, já não basta contratar um vendedor simpático e persuasivo e oferecer algumas promoções para garantir que os clientes se relacionem com a marca.
Em uma loja de roupas, por exemplo, muitos consumidores têm dificuldades de encontrar peças adequadas ao seu estilo e precisam da atenção constante de quem trabalha ali. Já outros sabem exatamente o que querem e detestam ser “seguidos” ou persuadidos a comprar.
Para aumentar a taxa de conversão é preciso entender as necessidades e expectativas do cliente, para oferecer um serviço e um atendimento personalizado. E o marketing já percebeu isso.
É justamente por essa razão que foi criado um modelo estratégico de consumo que acompanha toda a jornada do cliente durante a compra, inclusive o momento em que desiste dela.
Esse modelo é conhecido como funil de vendas. Dividido em três etapas (topo, meio e fundo), essa estratégia avalia o primeiro momento em que o consumidor toma consciência sobre a empresa — que pode ser em uma pesquisa na internet —, o que desperta a sua atenção, interesse e desejo, e a ação da compra em si.
Se um cliente desiste da compra no primeiro momento, por exemplo, o problema pode estar na abordagem da sua equipe. No decorrer do processo, o contratempo pode ser com a forma de pagamento ou preço do produto, e assim por diante.
Já no e-commerce, o preço do frete ou as condições de entrega podem desmotivar o consumidor.
Medir e avaliar cada etapa do funil de vendas é uma forma de identificar onde está o gargalo na empresa e melhorar a taxa de conversão — tão importante para o seu desempenho.
Quer mais dicas de como usar um funil de vendas? Então, confira este vídeo do Thiago Concer:
Medir a velocidade com que uma venda é efetuada também é uma importante estratégia para avaliar o desempenho da empresa na atração do cliente e se ela oferece soluções para suas expectativas.
Todo gestor sabe que, quanto menor o ciclo de vendas, maior será a receita. Por isso, é essencial investir em ações que despertem o interesse do consumidor — principalmente em períodos de recessão econômica, em que o público gasta apenas em produtos e serviços que realmente valham a pena e que, de alguma maneira, se diferenciem da concorrência.
Hoje, é quase inevitável que a vida real e virtual se misturem, sendo fundamental que as empresas marquem presença no mundo digital.
O fluxo de informação online consegue alcançar públicos distintos, em qualquer lugar do mundo, em uma velocidade muito maior do que os meios tradicionais — o que também potencializa a velocidade de vendas.
Mas, para sobreviver e se destacar no ambiente virtual, não basta apenas sair compartilhando conteúdo. É preciso ter cuidado: a internet é capaz de aumentar o poder de vendas de uma empresa rapidamente, mas também pode danificar sua imagem com a mesma velocidade.
Nesse caso, é melhor apelar para a criatividade do que para a pressão. Afinal, a insistência para que um potencial cliente realize uma compra pode ter o efeito contrário e acabar estimulando a desistência.
Antes de pensar em converter leads em clientes, a empresa precisa ganhar credibilidade e engajar usuários. Isso pode ser feito por meio de:
Aqui, a empresa pode oferecer um artigo, um e-book ou um vídeo relevante para o cliente, com o intuito de esclarecer problemas ou dúvidas — e, de quebra, despertar o interesse do consumidor em conhecê-la melhor e fechar um negócio no futuro.
A máxima “quem não é visto não é lembrado” também faz todo sentido no mundo virtual.
Estar presente nos primeiros resultados de uma ferramenta de busca traz visibilidade e maiores chances de aumentar o número de vendas, já que o consumidor online assume que os primeiros resultados da busca detêm mais credibilidade e autoridade, e, além disso, não quer perder tempo.
Para conseguir esse posicionamento, é importante entender como funcionam as ferramentas de busca.
Geralmente, elas dão prioridade a conteúdos realmente relevantes e estratégias como SEO e links patrocinados. Se você não tem experiência nessa área, os profissionais de marketing digital podem ajudar.
Em 2016, o acesso à internet chegou a mais de 50% dos lares brasileiros — com destaque para o uso do smartphone superando o computador, principalmente para o acesso às redes sociais.
No Brasil, o Facebook possui 103 milhões de usuários ativos, o LinkedIn cerca de 25 milhões e o Instagram mais de 35 milhões. E o que esses números mostram? Que a sua empresa também precisa estar ativa nas redes sociais.
Hoje, marcar presença online — em plataformas como as citadas anteriormente, além do Twitter e Snapchat — é tão, ou mais, importante do que ter um contato presencial com a clientela. Por isso, crie contas em redes sociais e não se esqueça de gerenciá-las adequadamente.
Para aumentar as vendas, é preciso determinar uma personalidade para a sua marca, criar uma linguagem que seja própria para o seu público, se comunicar e atendê-lo de um jeito inovador e engajar o usuário, estimulando-o a “viralizar” conteúdos e participar de campanhas.
Manter controle sobre o seu histórico de clientes já existentes é uma forma de entender melhor quem deve ser o seu público-alvo online e elaborar um plano de marketing mais eficiente para a sua captação.
O melhor para a sua empresa é investir em softwares de acompanhamento de dados que te ajudem a encontrar a informação certa na hora de tomar decisões e se comunicar com o seu consumidor.
Joe Girard, considerado o “maior vendedor de carros” pelo Guiness Book deu importantes lições sobre o valor do cliente para as empresas. Para ele, cada pessoa se relaciona de maneira próxima com cerca de 250 pessoas durante toda a vida.
Ou seja: ao tratar alguém bem você pode se promover positivamente com mais 250 pessoas — e o mesmo acontece se tratar alguém mal, mas com o efeito inverso. Seguindo essa lógica, é possível entender a importância de criar um bom relacionamento com o cliente.
Um dos indicadores de vendas mais importantes quando se trata da clientela é a taxa de recomendação, que é a quantidade de pessoas que chegam a um negócio por meio de uma indicação. Isso mostra que os clientes atuais estão satisfeitos a ponto de recomendarem a empresa a outros.
Muitas organizações focam tanto no momento pré-venda e na captação de novos consumidores que se esquecem da importância de fidelizar aqueles que já possui.
Um único cliente insatisfeito pode destruir a imagem de uma empresa diante de centenas de outros, já que a maior forma de promoção ainda é o “boca a boca”. Se você duvida, basta fazer uma rápida pesquisa por sites como o Reclame Aqui.
Vejamos, por exemplo, dados relacionados ao e-commerce, resultantes de uma pesquisa desenvolvida em 2013.
Você deve utilizar a quantidade de clientes perdidos como métrica para medir o desempenho de venda do seu negócio e também para identificar falhas. A partir daí será mais fácil criar estratégias para evitar que consumidores já conquistados vão embora.
Nossa dica é que você não os veja apenas como uma fonte de recursos, mas como pessoas com quem precisa se relacionar e a quem é grato. Para isso:
Assim como os clientes, os vendedores são indicadores essenciais para medir o desempenho de uma empresa. Qualquer profissional motivado é capaz de produzir mais e melhor. Quedas de produção podem indicar problemas na satisfação da sua equipe. Por isso, cabe ao líder identificar o que está dando errado.
Medir os sentimentos de uma pessoa apenas por sua suposição é uma tarefa extremamente difícil, então é importante que você crie um sistema que ajude a entender as necessidades dos colaboradores e estratégias que melhorem a sua motivação frequentemente.
Avaliações de desempenho, como a 360º graus — que deve ser feita por todos os colaboradores e também pelos superiores — podem te ajudar a localizar aspectos da sua gestão que precisam de melhorias e o que está comprometendo o entusiasmo dos colaboradores.
Se você já identificou que a sua equipe passa por problemas, é hora de reverter esse cenário.
As comissões são as formas mais tradicionais e utilizadas no mercado para recompensar vendedores, mas nem sempre o que compromete o nível de satisfação está ligado à remuneração.
O primeiro passo, como já adiantamos no início desse post, é estabelecer metas justas — possíveis de serem alcançadas e que valham o esforço.
As metas pessoais também são muito importantes nesse âmbito, principalmente no início do ano, em que as pessoas costumam refletir mais sobre a influência do trabalho em suas vidas.
Como líder, você deve incentivar que seus colaboradores também tenham suas próprias metas, em vez de se basear apenas nas impostas pela organização. Seguir toda a cartilha da empresa talvez não traga o sentido de propósito que eles buscam ao atuar em um determinado cargo.
Cada pessoa possui características e expectativas próprias e isso tem uma forte influência na sua motivação e produtividade. Mas algo que é comum a todos os profissionais é a busca por qualidade de vida.
Trabalhar com vendas envolve muito estresse e “nãos” pelo caminho. Então, a melhor forma de garantir a satisfação de quem trabalha para você é trazer essa qualidade de vida tão sonhada.
É possível fazer isso por meio de incentivos.
O objetivo de medir o desempenho da sua empresa e dos seus colaboradores não é apontar falhas ou colecionar resultados. É, sim, encontrar os caminhos para que a sua liderança e esses resultados evoluam ainda mais.
Com esses seis indicadores em mãos comece a comparar o desempenho da empresa em determinados períodos. Assim, você poderá identificar em que mês as vendas crescem e quais áreas são as mais problemáticas.
É importante categorizá-los de acordo com critérios que sejam válidos para o seu planejamento estratégico e não deixar de comparar a performance geral dos colaboradores com a individual.
Se um vendedor está rendendo abaixo do resto da equipe, por exemplo, talvez ele esteja com problemas de satisfação ou precise de um treinamento específico para melhorar a sua atuação — algo simples de se resolver e que faz toda a diferença nos resultados.
Metas pessoais são importantes para motivar vendedores. veja como desenvolver um plano de desenvolvimento individual:
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Veja mais sobre ele neste vídeo:
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