Vender mais é uma das maiores preocupações de qualquer empresa. Por conta disso, os temas relacionados às técnicas de negociação em vendas são sempre tão discutidos.
Entender esse processo ajuda a avaliar melhor as necessidades do cliente e, a partir disso, fechar mais negócios.
Algo que poucos param para pensar é que a negociação faz parte do ser humano. Desde criança, é uma prática que os pais utilizam para educar crianças e que vai se aprimorando conforme o crescimento.
Talvez você lembre do “agora é sua vez de brincar, mas depois irá emprestar o brinquedo para seu irmão” ou então quando é o momento de cada um decidir o que vai assistir na televisão. De certa forma, tudo isso é negociação.
E, uma dica: uma das principais técnicas utilizadas nestes casos é a do ganha-ganha, em que todos os lados saem satisfeitos.
Pensando por esse lado, fica mais fácil entender que a negociação não é um bicho de sete cabeças, certo? É claro que a complexidade dessas técnicas vai mudar, principalmente quando estamos pensando em clientes B2B.
Além de entender mais sobre as técnicas de negociação em vendas, você deve acompanhá-los em indicadores de vendas!
Ainda assim, vale pensar que compreender quais são as técnicas de vendas e como fazer uma negociação é mais simples do que você imaginava. Quer saber mais sobre o assunto? Então, continue a leitura!
Podemos definir as técnicas de negociação em vendas como metodologias ou estratégias que os vendedores utilizam para alcançar o melhor acordo com o cliente – para os dois lados.
Para isso, o vendedor especialista precisa estar atento a uma série de questões, desde o comportamento do consumidor até as indicações que ele está dando sobre a sua recepção à negociação.
E é exatamente para auxiliar neste processo que as técnicas de vendas se tornam tão relevantes. Essas são metodologias que devem ser analisadas constantemente, pois podem trazer insights poderosos não apenas para a negociação, mas desde o processo de prospecção dos potenciais clientes.
Mas, afinal, quais são elas? E quais das técnicas se tornam essenciais para uma negociação bem-sucedida? Confira a seguir!
O rapport é conhecido como uma técnica de espelhamento em vendas. O objetivo é criar uma conexão com o cliente e, a partir disso, ter uma relação de harmonia e empatia.
Apesar da difícil tradução deste termo, o rapport pode ser utilizado para gerar sintonia entre o vendedor e o consumidor, o que pode aumentar consideravelmente as chances do negócio ser finalizado com sucesso.
Exatamente porque ele atua na construção de confiança do cliente com o vendedor.
Entretanto, como podemos imaginar, não é só criar uma relação, é necessário focar na parte da empatia. Ou seja, se colocar no lugar do outro para entender o que ele precisa. Então, vale pensar: como meu cliente gostaria de ser tratado? O que ele busca na minha empresa?
A partir dessa ideia, é possível ter um relacionamento muito mais positivo com o cliente durante todo o processo de venda, não focando apenas em vender, mas em gerar valor ao produto e à solução oferecida.
Uma das técnicas de negociação em vendas é a escuta ativa. Ela pode ser facilmente associada ao rapport, pois possui um grande potencial de estreitar a relação entre os dois lados.
Fica fácil entender o motivo: uma boa comunicação tem o poder de abrir portas e fechar negócios. E a partir do momento que o vendedor sabe escutar quais são as necessidades do cliente, esse processo se torna mais simples.
Mais do que não interromper o que o consumidor tem para falar, é importante que o profissional saiba fazer as perguntas certas para receber boas respostas. Além disso, é claro, não adianta que a conversa entre por um ouvido e saia pelo outro.
Pelo contrário, é necessário absorver o máximo de informações relevantes para usá-las a seu favor, que é a próxima técnica de negociação em vendas.
Uma vez que o vendedor escutou ativamente o potencial cliente, tem em mãos o que precisa para criar aquela relação de confiança que falamos como primeira técnica. Exatamente porque, agora, ele saberá exatamente o que o consumidor quer.
A partir disso, pode oferecer propostas personalizadas para aquilo que o cliente procura. Ou, até mesmo, a associação de diferentes produtos ou serviços, que podem agregar ainda mais valor à empresa.
Isso, inclusive, é válido para perceber quais argumentos podem funcionar melhor com aquilo que o cliente busca.
Falamos rapidamente sobre a técnica ganha-ganha anteriormente. Basicamente, é a ideia de que ninguém perde, ou seja, os dois lados saem ganhando. É aquele cenário ideal para qualquer negociação de sucesso.
Mas só tem uma maneira de alcançar essa técnica: ambos devem enxergar um relacionamento colaborativo ali, em que visam o crescimento mútuo. Essa pode ser uma estratégia adotada na negociação de preços das vendas B2B, por exemplo.
Agora que você já conhece quais são as principais técnicas de negociação em vendas, fica a dúvida: como colocar em prática? Separamos 5 dicas para você. Confira!
O primeiro passo para qualquer negociação de sucesso é fazer uma boa pesquisa sobre quem é o cliente e, a partir disso, já consiga estabelecer as potenciais necessidades que ele tem.
Assim, considerando que o vendedor conhece muito bem as soluções da empresa, consegue adaptar o que oferecer de acordo com o que o consumidor precisa.
Além disso, este é o momento para fazer o planejamento do processo de vendas, avaliando todas as etapas do ciclo, desde a prospecção até o pós-vendas.
Já falamos sobre como o rapport é uma das principais técnicas de vendas e atendimento. É o momento de colocá-la em prática para ter bons resultados.
Para isso, de acordo com o que você entendeu da escuta ativa, estabeleça a postura ideal e a linguagem em conformidade com o cliente. Por isso, falamos sobre como a flexibilização é tão importante. Cada cliente é um e é necessário adaptar o discurso para as diferentes necessidades e exigências.
Outra dica essencial para esse processo é que o vendedor saiba defender o seu produto e serviço. Para isso, é essencial que ele tenha um pleno conhecimento das soluções oferecidas pela empresa e da história da própria marca.
Não ter o domínio do que fala e não apresentar informações bem fundamentadas pode gerar uma reprovação do comprador, que não vai acreditar nas palavras do vendedor.
Então, para conseguir antecipar as principais objeções, além de ter feito uma boa escuta ativa, entendendo as principais questões do cliente, é necessário saber adaptá-las de acordo com o que a companhia pode oferecer.
Para lidar bem com as objeções, vale criar um script de vendas e estudar as principais que surgem durante a venda.
Uma das principais maneiras de contornar objeções é oferecer boas soluções. Isso pode vir de formas variadas, mas a ideia sempre deve ser simplificar os processos.
Ou seja, quando possível e dentro das regras da empresa, facilite as formas de pagamento, opte por outros métodos de entrega do produto, crie um kit personalizado para o cliente. Assim, o consumidor verá o esforço feito por ele e terá uma maior relação de confiança.
Por fim, é fundamental que o profissional tenha mais que uma proposta comercial. O cliente precisa sentir que tem o poder da escolha (afinal, ele tem mesmo).
Então, vale investir um pouco do seu tempo para oferecer diferentes cenários de compra, com variadas condições e valores de pagamento.
E, é claro, não poderíamos deixar de falar sobre o uso de gatilhos mentais como técnicas de negociação em vendas. É preciso ter uma boa abordagem para usá-los e saber o momento certo para isso.
Alguns gatilhos como urgência, escassez, prova social e reciprocidade podem ser bem aproveitados, servindo como boas estratégias de persuasão.
Este artigo foi escrito pelo IEV, empresa com a solução em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores mais completa do Brasil. No mercado desde 2014, o IEV já ajudou 30 mil alunos e mil empresas a atingirem todo seu potencial em vendas.
Levando pessoas e empresas mais longe.
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