Como a transformação digital revolucionou o processo de vendas

Segundo o site TechTarget, transformação digital é a reformulação dos produtos, processos e estratégias dentro de uma organização, por meio da alavancagem das tecnologias atuais.

Nesta postagem, não vamos falar de produtos ou de estratégias, mas de um processo muito importante em qualquer empresa, e como as novas tecnologias disponíveis no mercado o tornaram muito mais eficiente e assertivo: o processo de vendas.

Você está usando todo potencial da tecnologia em seu processo de vendas?

Um estudo da Universidade de Harvard mostrou que as empresas estão prevendo grandes melhorias no desempenho dos negócios com o uso de tecnologias digitais.

Segundo o estudo, o número de líderes empresariais que esperam um impacto significativo das tecnologias em 2018 é de quase 65%. Por isso, as organizações estão apostando em consideráveis aumentos de receita, lucros e fidelização de clientes como resultado de seus investimento em tecnologia.

Mas como sua empresa pode usar a inovação tecnológica para a melhoria de processos de vendas? Selecionamos 4 iniciativas que se sua empresa ainda não colocou em prática, deve fazer imediatamente.

1- Adotar um sistema de CRM

Ao contrário do que muitas pensam, a transformação digital não implica, necessariamente, a adoção de uma inovação descontínua, daquelas que mudam toda maneira de operar seu negócio.

Muito pode ser feito apenas atualizando sua forma de trabalhar para que ela esteja, ao menos, no estado da arte  de tecnologia em relação aos seus concorrentes.

E quando se fala no processo de vendas, o mínimo que se espera de uma organização é que tenha em operação um software de CRM.

E se sua desculpa para não usar um é o fato de que eles são caros, saiba que existem alternativas de alta qualidade no modelo Freemium, isto é: gratuitas, eventualmente com menos funcionalidades, e por tempo ilimitado.

2- Automação de marketing

O uso do marketing de conteúdo em oposição ao marketing de interrupção é uma tendência cada vez mais adotada por empresas de alto desempenho.

A lógica deste conceito é disponibilizar conteúdos, normalmente em um blog corporativo, que sejam do interesse de seu público-alvo. Para que isto funcione, além de um conteúdo de autoridade, que realmente interesse a seus possíveis clientes, um trabalho de SEO (Search Engine Optimization) deve ser feito, isto é: selecionar assuntos que são procurados nos motores de busca pelo seu perfil de clientes.

Ao reunir estas duas técnicas (SEO + conteúdo relevante) em seu blog empresarial, conforme ele for acessado pelos interessados em seus textos, é possível disponibilizar conteúdos ainda mais profundos e interessantes para eles, os chamados conteúdos ricos, como e-books, acesso a webinars, infográficos, vídeos exclusivos e outros.

Para isso, solicita-se a este interessado que preencha um formulário com alguns dados, tais como nome e e-mail. A partir deste momento, este interessado se tornou um lead que pode receber mais conteúdo relevante, por meio de ferramentas automação de marketing.

Essas ferramentas analisam o comportamento dos leads ao acessarem seu blog, baixarem materiais, abrirem e lerem e-mails, entre outras atitudes, e vão construindo uma pontuação (chamada de lead scoring) que determina quais os conteúdos mais relevantes para serem enviados por e-mail para diferentes perfis de leads.

A automação de marketing pode até sugerir o momento ideal, em função de sua pontuação, para se entrar em contato direto com esses leads, por meio de um telefonema da equipe de vendas, por exemplo.

3- Automatização de tarefas

Outro conceito que muitos acreditam ser “algo do outro mundo”, mas que, na verdade, a tecnologia atual permite agilizar muito o processo de vendas sem grandes investimentos.

Imagine que sua empresa já usa um sistema de automação de marketing. Como dissemos acima, esses sistemas trabalham com leads, isto é, pessoas interessadas em sua empresa que deixaram um contato, mas que ainda não fizeram uma compra.

Mas quando um lead realiza sua primeira compra, ele não é abandonado, pelo contrário: é preciso fidelizá-lo. Mas, para isso, é necessário “avisar” o sistema, para que ele classifique este lead, agora, como cliente e envie outros tipos de conteúdos para ele.

Se você trabalha com e-commerce, por exemplo, ou outros tipos de negócios realizadas online, quantas vendas faz por dia? Imagine ter que destacar um vendedor para, diariamente, ter que atualizar no sistema de automação de marketing quantos leads converteram uma compra e se tornaram clientes.

A boa notícia é que existe uma maneira de fazer a automatização de tarefas repetitivas, como essa, deixando mais tempo livre para seus vendedores. As chamadas APIs são protocolos da internet que fazem duas ferramentas online “conversarem” entre si.

Assim, toda vez que uma compra é aprovada em seu e-commerce, automaticamente o lead é classificado como cliente em sua ferramenta de automação de marketing.

E este é só um exemplo dos milhares de tipos de automatizações via API que podem ser feitas entre os mais diversos sistemas baseados na internet.

Outra forma de automatizar tarefas também é usar um software de planejamento estratégico com módulos de vendas. Através deles, você consegue implementar mais facilmente uma estratégia interligando outras áreas da empresa, como o Marketing, Recursos Humanos, Financeiro. Além de conseguir configurar relatórios, definir planos de ação e outras atividades que vão tornar o dia a dia mais dinâmico e envolver toda a equipe.

4- Modelagem do processo de vendas

O processo de venda segue uma série de etapas relacionadas à jornada do cliente e ao funil de vendas.

Assim, da prospecção ao fechamento da venda, uma sequência de tarefas é realizada, como a qualificação dos leads, follow-up, envio de propostas, negociação e, não devemos esquecer, o pós-vendas e a fidelização.

E como em todo processo, o processo de vendas também pode ser melhorado continuamente, com o objetivo de eliminar gargalos, atrasos, erros e desperdícios, o chamado BPM, ou Business Process Optimization, Otimização de Processos de Negócios, em português.

Para isso, atualmente, se pode contar com softwares intuitivos e de fácil uso, baseados na nuvem, que auxiliam muito no desenho de processos mais ágeis, eficientes e eficazes para o seu negócio, os chamados Softwares Low Code BPM, isto é: sem a necessidade de que o usuário domine técnicas de programação.

Estas foram 4 providências que qualquer empresa pode tomar para tornar seu processo de vendas muito mais assertivo, com auxílio da tecnologia disponível. Não deixe de analisar como o seu negócio poderia se beneficiar delas e, se achar conveniente, estude sua adoção o mais rapidamente possível.

Este artigo foi escrito pela equipe técnica do HEFLO, um software BPMN intuitivo e baseado na nuvem.