Como reduzir o custo de aquisição do cliente — também conhecido como CAC — é uma das maiores preocupações dos gestores de marketing. Para quem ainda tem dúvidas, o CAC é um indicador de performance que ajuda a verificar a eficiência de uma campanha.
Em poucas palavras, quanto mais baixo for o custo para a aquisição de um cliente, mais eficiente foi a sua ação. Ou seja, o seu investimento teve um maior retorno. Não é à toa que todos andam em busca dessa fórmula mágica, não é mesmo?
Com a parte da magia nós não podemos ajudar. Mas conseguimos passar algumas dicas valiosas que vão ajudar a sua empresa a otimizar as suas campanhas de marketing. Preste bastante atenção e boa leitura!
A primeira providência para você conseguir reduzir o seu custo de aquisição do cliente é saber fazer as contas corretamente. Só assim você entende quanto custa cada novo lead para a empresa.
O cálculo em si não é complicado. Para descobrir o preço de cada cliente que a sua empresa captou, basta realizar a seguinte equação:
CAC = Investimentos em Marketing (valor total) + Despesas do departamento de vendas / Número de clientes atraídos pela campanha
O truque para fazer um bom cálculo do CAC é considerar alguns fatores que interferem nos custos com marketing e vendas. Veja a seguir alguns exemplos:
Além dos custos, você também vai precisar estabelecer outros critérios. Um deles é o tempo de conversão: qual é o intervalo para que um lead se torne efetivamente um cliente?
Além disso, você precisará de uma boa base de dados para saber se o cliente realmente é novo ou se é um consumidor antigo da marca que estava há muito tempo sem fazer uma compra.
Agora que já está claro como calcular o custo de aquisição do cliente, nós podemos começar a falar sobre as melhores práticas para reduzi-lo. Fique atento às dicas a seguir.
Se você ainda confia só em dados demográficos (idade, gênero, classe social, região onde mora etc.) para definir o seu cliente, precisa se atualizar. Hoje em dia, somente essas informações não são mais suficientes para você identificar o seu público.
Esses dados são um bom ponto de partida, mas você precisa ir além. É necessário entender qual é o estilo de vida dessas pessoas que consomem da sua marca. O seu cliente é alguém que gosta de ambientes internos ou externos? Que tipo de lazer ele prefere? Quais são os seus valores e as suas prioridades?
Quanto mais você souber a respeito do seu público, melhor saberá onde encontrar essas pessoas e como se comunicar com elas. Assim, os seus investimentos serão mais focados e, consequentemente, otimizados. Com menos esforço, você conseguirá atrair mais pessoas, pois sua comunicação estará mais eficiente.
O marketing de conteúdo é uma estratégia que se tornou bastante popular na segunda década do século XXI. Caso você ainda não tenha certeza sobre o que isso significa, a ideia é oferecer conteúdos de qualidade para construir uma reputação no mercado e atrair os clientes até você por meio dessa importância social.
Porém, para que essa estratégia gere os resultados pretendidos, você precisará investir em conteúdo de qualidade. Textos bem escritos, acompanhados de boas fotos, e vídeos bem produzidos são a principal chave para que o cliente enxergue a sua empresa como uma referência no mercado.
Essa dica está diretamente relacionada à anterior: além de oferecer um conteúdo bem feito, ele precisa ser relevante para o seu público. Então, conhecê-lo bem é fundamental para saber do que ele precisa, quais são os problemas que enfrenta e como a sua empresa pode ajudar.
Colocar o departamento de vendas e o de marketing trabalhando em conjunto é uma ótima ideia. Afinal, eles são duas partes de um mesmo processo, ou seja, a conversão de novos clientes. É com essa ideia que surge o termo “vendarketing”, que é justamente uma fusão das palavras “vendas” e “marketing”.
Crie pontes de diálogo entre os dois departamentos, para que um possa ajudar o outro. Caso perceba que essa dinâmica não vai se dar de forma orgânica, crie processos para isso dentro da empresa.
Assim, o marketing terá acesso a informações importantes, como:
Já o time de vendas poderá conhecer dados relevantes, como:
De posse dessas informações, os dois times têm uma visão mais completa do cliente. Assim, eles conseguem se comunicar melhor e apresentar diferenciais de mercado relevantes, que farão toda a diferença na hora do fechamento da venda.
Apostamos que você já ouviu a seguinte máxima: “se você não sabe aonde quer ir, qualquer caminho serve”, que o Gato de Cheshire diz para Alice quando a menina chega ao País das Maravilhas. Pois ela se aplica perfeitamente ao nosso caso, de redução de CAC.
Para fazer o cálculo do CAC de forma precisa, para depois reduzi-lo, você vai precisar de bons indicadores. Portanto, escolha bem os KPIs da sua campanha e mantenha um bom monitoramento da sua ação.
No caso das campanhas de marketing, os indicadores mais comuns costumam ser o ciclo de vida do cliente, o ticket médio, retorno do investimento (ROI) e outros fatores que permitem transformar a ação em algo mensurável.
Somente estabelecendo boas métricas, você vai poder traçar metas para diminuir o custo de aquisição do cliente. Sem esses dados, não é possível ter um parâmetro para saber quanto é possível diminuir, se o CAC está compatível com o orçamento do departamento de marketing e até mesmo se o ticket médio compensa o CAC.
Uma ferramenta de monitoramento de KPI ajuda a ter esses dados todos organizados para a análise. Com isso, você vai finalmente entender como reduzir o custo de aquisição do cliente.
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