Técnicas de negociação e venda: o que são e como aplicá-las para fechar mais negócios!

Para a maioria das empresas, saber vender é crucial para o sucesso do negócio. Assim como os médicos e advogados, que precisam seguir em constante estudo para se desenvolver e aprimorar, os vendedores também devem ter uma preocupação constante de estudar para aumentar seus resultados.

Técnicas de negociação e venda como as que trazemos nesse post são um ótimo exemplo de como esse profissional pode seguir se desenvolvendo. Confira nossas dicas e se aprimore!

O que são técnicas de negociação e venda?

Vender não é somente oferecer um produto e esperar que o cliente o compre. As técnicas de negociação e venda, na verdade, são o contraponto disso. Com elas, a equipe de vendas conseguirá conquistar o cliente e fechar o processo de compra de forma natural, trazendo uma imagem positiva para a empresa.

É através da aplicação de técnicas de estratégia que se torna possível aumentar a taxa de conversão dentro das empresas e gerar mais lucro, além de otimizar o trabalho da sua equipe.

Como fazer uma boa negociação de venda?

A venda vai muito além do produto – ela também é um processo pessoal. 

Por isso, para implementar as técnicas de negociação e venda na rotina organizacional, é crucial entender que elas dizem mais a respeito de quem está conduzindo a venda, do que do produto.

Separamos abaixo técnicas de fechamento de vendas para utilizar na sua estratégia para negociação. Com elas, apostamos que sua equipe conseguirá aumentar as vendas dos seus produtos e aprimorar o atendimento ao cliente.

O que fazer antes da negociação?

O primeiro passo acontece antes mesmo da abordagem. Estudar o cliente é parte fundamental para entender como melhorar as técnicas de vendas. Todas as outras etapas, vão necessitar de dados colhidos nela.

Mas não pense que esse estudo se resume ao nome e telefone da pessoa (ou empresa, no caso de uma venda B2B). Ele é como um diagnóstico, onde você entenderá a vantagem que o seu produto trará ao potencial comprador. 

Por mais que boa parte dos dados não sejam utilizados na negociação, é importante que essa análise seja aprofundada. Afinal, na hora do fechamento de vendas, esse conhecimento lhe trará a confiança que transparecerá para o seu cliente, fazendo-o perceber que você o conhece.

Além de buscar saber informações da pessoa específica, é importante entender o comportamento humano durante uma negociação. Após iniciado o processo de comunicação, conforme as respostas do consumidor, você poderá interpretá-lo para traçar estratégias condizentes com o seu perfil.

Dentre os tipos de clientes que você pode se deparar, estão:

• Cliente negociador: aquele que vai tentar ao máximo obter as melhores vantagens. Nesse caso, é importante guardar algumas cartas na manga, como concessões de preço.
• Cliente indeciso: para essa situação, garanta a segurança do cliente. Demonstre como o seu produto vai resolver suas necessidades e elimine uma comunicação baseada em perguntas abertas e generalistas, focando em mensagens diretas.
• Cliente não comunicativo: essa categoria de cliente pode representar uma grande dificuldade, por isso, fique atento. Foque em linguagem não verbal e tente emplacar uma conversa propondo temas que possam lhe interessar. 

Como abordar uma negociação?

Com todos os dados sobre o cliente em mãos, é hora de decidir como abordá-lo. Independente do meio em que a conversa acontecerá, é importante não partir para um discurso que soe desesperado.

Há quem prefira o contato pelo celular, pelo e-mail ou até mesmo por plataformas como o LinkedIn e o WhatsApp. Ou seja: é papel do vendedor saber onde o cliente estará mais à vontade para conversar de forma estratégica.

Como passar uma boa primeira impressão?

Aqui voltamos para o clichê “a primeira impressão é a que fica” – que no caso das vendas deve ser levado a sério. 

Use os dados coletados para fazer uma primeira abordagem personalizada, diminuindo uma possível objeção e permitindo que o cliente se abra. Nesse momento, elementos como uma boa apresentação, uso de linguagem adequada e a demonstração de tranquilidade fazem a diferença.

Se em sua pesquisa prévia foi possível identificar um problema claro que o seu produto pode resolver, use isso a seu favor para criar uma primeira impressão que chame a atenção, mas sem ser apelativo.

Como mostrar interesse durante a negociação?

Escute mais do que você fala

Por mais que você tenha conhecimento sobre o quanto o seu produto pode resolver as dores do cliente melhor do que a concorrência, não transforme a negociação em um comercial. Ao invés disso, utilize técnicas de estratégia que permitem o cliente falar mais do que você.

Essa etapa, é importante para entender mais a fundo o que o cliente quer e espera, te dando mais material para abordagens futuras com foco em fechamento de vendas.

Seja empático

Ligada ao item acima, a empatia também faz parte das técnicas de negociação e venda. Coloque-se no lugar do cliente e tente imaginar a situação no ponto de vista dele.

Realizar esse exercício lhe permitirá enxergar as técnicas de acordo por outro ponto de vista, trazendo novos insights para a negociação, e consequentemente melhores resultados.

Aprenda a argumentar

Saber todas as vantagens da sua empresa e estar preparado para defendê-la no momento de um acordo, lhe permitirá aplicar mais uma das técnicas de negociação e venda, a argumentação.

O cliente pode ter muitas objeções durante a negociação, e saber argumentar lhe permite não só respondê-las como também apresentar o outro lado, ou seja, a forma como o produto vai resolver essa objeção.

Guarde o melhor para o final

A partir de uma abordagem personalizada, onde você sabe o que o cliente está buscando, guarde a melhor proposta para o final. Dependendo do cliente, pode se deixar para explicar a vantagem que ele mais precisa por último, ou até mesmo apresentar uma condição de pagamento melhor do que a que ele estava esperando.

Como negociar uma troca?

Dentre as técnicas de negociação e venda, saber conduzir uma troca também é válido. Para isso, o cliente deve sentir que está ganhando, mas você também deve saber os limites das condições que serão apresentadas.

A troca, nesse caso, é de concessões. Voltando novamente ao estudo do cliente, se você percebeu algo que possa ser utilizado em troca durante a negociação, vá em frente. 

Um exemplo prático é negociar um ano de serviços (onde você sai ganhando) por um preço especial para o cliente (onde ele sai ganhando).

Otimize a gestão da sua empresa e concentre-se nas vendas

Para aplicar todas essas técnicas de negociação e venda, é primordial ter disponibilidade para conseguir colocá-las em prática, para isso, contar com um software capaz de otimizar sua gestão empresarial é importante.

Se você deseja conquistar uma gestão organizada e eficiente, conheça o STRATWs One, um programa para quem está cansado de planilha de Excel e programas complexos.

Através dele, você conseguirá unir informações da performance corporativa, que te tornarão capaz de enxergar sua empresa de forma funcional, facilitando a implementação de melhorias e de ações assertivas, que irão ser perceptíveis até na negociação com os clientes.