Acompanhar os KPIs de vendas e avaliar o desempenho da equipe é uma etapa fundamental da estratégia de negócios da empresa. Entre os benefícios da prática estão:
Entretanto, quais são os KPIs de vendas mais relevantes para uma empresa?
Os KPIs são indicadores de desempenho que ajudam que a equipe de uma empresa possa compreender a situação atual do negócio.
Eles são usados, por exemplo, para identificar se você está no caminho certo para alcançar os objetivos vendas ou se será necessário rever seu planejamento, mudar as estratégias e adaptá-las.
Dentro de um processo de vendas os KPIs mostram os resultados obtidos pela empresa em relação às suas metas pré-estabelecidas e aos objetivos organizacionais.
Então vamos lá! Quais são os KPIs de vendas em que você e sua equipe devem se concentrar?
Um processo de venda começa muito antes da prospecção direta.
Atualmente, a jornada do cliente se inicia na internet, em busca de informações e conteúdo. Por isso, a taxa de conversão de visitantes em leads é um KPI de vendas tão importante, mesmo sendo também um KPI de marketing.
Esse é um exemplo de KPI de vendas que mede a otimização da taxa de conversão de seu site. Em outras palavras, como seu site atrai visitantes e os incentiva a agir.
O indicador acima, entretanto, de nada vale se não for combinado com o KPI que mede a relação de conversão de leads em clientes reais.
O objetivo dessa avaliação é entender onde e quando os leads estão se transformando em clientes.
Caso a essa taxa esteja abaixo do esperado, é preciso tomar medidas para resolver os possíveis problemas da área.
A duração do ciclo de vendas é o tempo médio entre o primeiro contato com um cliente em potencial até o momento de fechar o negócio.
Essa é uma métrica importante por informar o grau eficiência do seu processo de vendas.
Ela também ajuda na projeção de vendas.
Por exemplo, se você souber a duração média de seu ciclo de vendas e quantos leads você tem em mãos poderá fazer uma previsão de faturamento para os períodos futuros, de acordo com o volume de entradas de leads no funil de vendas.
No entanto, como a duração do ciclo de vendas pode variar dependendo do tipo ou da origem do lead, convém segmentar essa métrica para insights mais precisos.
Esse KPI de vendas está relacionado ao anterior. Ao saber quanto tempo um cliente comum demora para fechar negócio com sua empresa, você pode estabelecer uma média de leads necessários no pipeline para fazer “roda girar”.
Por isso, como gerente de vendas, você precisa saber quantos negócios ativos estão atualmente no pipeline de vendas da empresa.
Essa métrica ajudará você a identificar, por exemplo, se há um número de leads suficiente para atender as metas de vendas do período.
Quantos leads você precisa no pipeline para fechar um negócio?
Esse KPI vai te ajudar a entender se os gargalos existentes estão na captação de leads ou na transformação deles em clientes. Também ajuda a compreender quanto do esforço da sua equipe você deve colocar na captação de novos contatos ou na conversão dos que já existem.
Medir a produtividade da equipe de vendas vai ajudar você, como gerente, a orientar mudanças, identificar pontos fortes e fracos no dia a dia da organização, trabalhar para a motivação dos colaboradores e mais.
Entre os KPIs de atividade, você pode medir:
Ao medir s indicadores dessas atividades você pode propor mudanças pontuais e simples, que impactam diretamente nos resultados de vendas da empresa.
O tempo médio de resposta ao lead indica quanto tempo leva para um vendedor da sua equipe responder a um lead.
Acredite, esse é um dos KPIs de vendas mais importantes para seu setor.
Porque?
Porque o tempo de resposta pode significar a diferença entre a conversão e uma perda de lead.
Segundo uma pesquisa desenvolvida pela Harvard, as empresas que responderam aos leads dentro da primeira hora do primeiro contato tem 7 vezes mais chances de qualificar o lead para vendas.
Uma da Velocify mostra que a empresa que entra em contato no primeiro minuto após a levantada de mão do lead, pode aumentar em quase 400% a chance de conversão.
Deu pra entender que o tempo médio de resposta ao lead faz total diferença nos resultados de vendas da sua empresa e que, por isso deve ser um dos indicadores de desempenho de vendas, correto?
Outro KPI de venda que talvez você ainda não conheça é o de número de contatos feitos com o lead.
Segundo algumas pesquisas, 50% das vendas acontecem após o quinto contato! Isso mesmo, quinto!
Então trate de pensar em formas criativas de estabelecer uma relação duradoura com o lead.
A notícia boa é que você não precisa desistir no primeiro follow-up sem conversão! Continue tentando, que ainda há muitas chances.
Se o KPI indicar que sua empresa realiza apenas dois contatos com os leads, saiba que você pode estar perdendo vendas por desistir rápido demais!
Leia mais em: “Fases do processo de negociação: a sutil arte da troca de concessões”
Incluir um software de CRM em sua gestão de vendas ajuda você a coletar e analisar as métricas de vendas mais importantes para o negócio.
Com um CRM é possível organizar todos os dados de sua equipe em um só lugar, otimizando a gestão e o acompanhamento das oportunidades de venda.
Sua equipe vai conseguir organizar os indicadores de acordo com cada estágio do funil de vendas e a concentrar-se nos estágios e nas atividades mais eficazes.
Fonte: Exemplo de Modelo de Pipeline Agendor
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
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