No mundo dos negócios digitais, é importante saber como aplicar as técnicas de prospecção corretas para alcançar os clientes em potencial e, assim, conquistar o sucesso e o reconhecimento no mercado.
No entanto, muitas empresas investem em algumas estratégias ultrapassadas. Por esse motivo, os resultados podem não ser tão satisfatórios quanto se espera.
Por exemplo, durante décadas, o cold calling foi visto como uma das ferramentas mais poderosas no kit de vendas. Mas, mesmo em seu auge, há um lado sombrio: a quantidade enorme de tempo e energia para conquistar o cliente.
Com o passar do tempo, os vendedores tinham medo de realizar ligações, e o comprador, de recebê-las. Por esse motivo, é necessário reformular as técnicas de prospecção, para ter mais eficiência e resultados garantidos.
No artigo de hoje, veja mais sobre o cold calling e warm calling, bem como as diferenças entre eles. Acompanhe a leitura!
O cold calling consiste em uma ligação telefônica feita e um vendedor para um potencial cliente. Porém, até o momento, o consumidor não tinha entrado em contato com a empresa.
O objetivo da “ligação fria” é apresentar um produto ou serviço para o cliente, como sacolas ecobag personalizadas e, dessa forma, iniciar um relacionamento.
No entanto, o processo de cold calling não precisa terminar com a concretização da venda. Ao contrário, este pode ser o primeiro passo para construir algo sólido com o cliente.
Sendo assim, no cold calling, a empresa assume uma postura ativa no processo de venda. Quer dizer, ela não espera que o cliente vá até a marca em busca de uma solução, mas sim, oferece algo diretamente ao consumidor.
Além disso, ao sentir que está sendo bem recebida, a marca adota uma estratégia de nutrição do lead, conduzindo-o gradativamente ao longo do funil de vendas.
Já o Warm Calling, ou “ligação quente”, ocorre quando os compradores demonstram interesse no que você oferece, como um notebook novo. Ou seja, o contato é feito somente após uma recomendação pessoal de alguém em que eles confiam.
Porém, esse não é o único caminho. Normalmente, os compradores demonstram interesse ao interagir com o seu conteúdo.
Por exemplo, ao baixar uma oferta no seu blog, enviar uma mensagem nas redes sociais, ou iniciar qualquer outro diálogo com a marca.
Portanto, o relacionamento com os clientes é muito mais saudável, já que a empresa espera que o prospect vá até o seu empreendimento.
Por exemplo, quando um consumidor conhece uma escola bilíngue infantil e a instituição faz o contato, é possível ter um relacionamento muito mais saudável.
Como vimos, o cold calling e warm calling são dois processos de prospecção de clientes. No entanto, há algumas diferenças em relação às duas abordagens. A seguir, conheça algumas delas.
No cold calling, a atividade de prospecção é direta, já que a empresa vai até o cliente para oferecer um produto ou serviço.
Ou seja, mesmo que o potencial consumidor nunca tenha ouvido falar do seu cordão para caneca, ele vai acabar recebendo a ligação, que informa sobre a mercadoria.
Já o warm calling é um processo de prospecção passivo, pois o cliente ouviu falar da sua solução, entrou em contato primeiro com a empresa e, posteriormente, o negócio entrou em contato com o consumidor.
A chamada fria é realizada como uma forma de acelerar o processo de vendas, do modo mais rápido possível. Por essa razão, para conseguir um resultado melhor, as empresas analisam estatísticas para entrar em contato com os clientes.
Quer dizer que a empresa não sabe muita coisa sobre as individualidades dos consumidores, mas tem uma ótima noção das principais características de um público geral.
Normalmente, as empresas levantam alguns dados como:
Assim, as chances de entrar em contato com uma secretária potencialmente interessada em um carimbo empresarial ou outros materiais de escritório são muito maiores.
Por outro lado, o warm calling acaba conhecendo as dores de cada cliente de uma maneira mais particular. Ou seja, a empresa sabe que cada comprador é diferente e necessita de soluções personalizadas.
Nas cold callings, é comum que o vendedor siga um script já roteirizado. Ou seja, a conversa não é tão fluida assim, mas segue algumas padronizações para oferecer o produto ou serviço.
Já no caso da warm calling, a conversa é muito mais verdadeira e intimista. Assim, o vendedor pode dar especificações sobre o serviço de reformas de casas, por exemplo, porque o comprador já está interessado.
Por esse motivo, acredita-se que as chamadas quentes proporcionam um relacionamento muito mais saudável em comparação com as cold callings.
Na cold calling, o contato ocorre como a primeira parte do processo de vendas. Ou seja, a intenção é atrair o consumidor e, por isso, o tempo de contato é logo que a empresa conhece o cliente.
No warm calling, o contato é resultado natural de um relacionamento contínuo com a marca.
Portanto, cabe à empresa encontrar um ponto ideal onde os clientes em potencial sabem um pouco sobre você e estão prontos para ter uma conversa.
Por exemplo, as empresas de instalações elétricas prediais podem perceber que o melhor contato é no processo final de vendas.
Diante do que vimos, parece que o warm calling é uma estratégia muito mais eficiente, do que em comparação com as chamadas frias. Mas, então, por que as empresas continuam adotando o cold calling?
O fato é que, gostando ou não das chamadas frias, essa estratégia continua sendo relevante para a área comercial. Inclusive, ela tem taxas de conversão bem altas, principalmente em relação a outros tipos de campanhas, como o cold email.
No entanto, como implementar ações efetivas de cold call, sem parecer uma técnica de telemarketing e, assim, frustrar os vendedores?
Bem, há várias formas. Aliás, dá para oferecer uma sala comercial pequena ou qualquer outro produto para os clientes. A seguir, veja algumas dicas:
Hoje em dia, é possível contar com diversos tipos de ferramentas para a realização de ligações telefônicas. Fora que muitos equipamentos ajudam a reduzir os altos custos de telefonia e são capazes de otimizar o atendimento.
Assim, uma dica é incorporar soluções para chamadas com vídeos, por exemplo, que permitam uma conversa muito mais tranquila e estratégica.
Como sabemos, o cliente atual está cada vez mais interessado em receber um conteúdo personalizado, ao invés de uma campanha invasiva. Isso exige uma transformação na área de vendas como um todo.
Sendo assim, vale a pena focar no cliente, nos seus interesses e no que o consumidor realmente deseja.
Desse modo, é interessante incorporar esse modelo personalizado com o cold call.
Outra transformação importante no cold calling é em relação aos roteiros de venda.
Se, anteriormente, a ideia era escrever um script padrão, seguindo à risca todas as falas, hoje em dia a dinâmica é outra. Os vendedores podem ter uma liberdade maior para conversar com os clientes e mudar o diálogo conforme a interação dos usuários.
Para manter um relacionamento duradouro com os consumidores, é necessário não insistir em perguntas invasivas com os clientes.
Desse modo, oriente o seu representante de vendas a ouvir melhor os consumidores e não ser inconveniente com os questionamentos.
Além disso, é necessário manter o tom de voz sempre gentil e adequado nas conversas.
Toda interação de vendas costuma ser impactada pelas objeções dos clientes. Porém, o lado bom é que esses questionamentos são bem comuns e, por esse motivo, dá para preparar os vendedores com bons argumentos para contornar a situação.
Tanto o cold calling quanto o warm calling são técnicas de prospecção de clientes muito eficientes, com capacidade para atrair potenciais consumidores e manter um relacionamento saudável com o público.
No caso do cold calling, o método é mais ativo e feito para atrair compradores; já nas chamadas quentes, o contato é passivo e, nem sempre, é realizado logo no início da jornada de compras.
O artigo de hoje trouxe algumas das principais diferenças entre as duas estratégias, além de mostrar algumas dicas de como melhorar a sua chamada fria.
Desse modo, é possível ter sucesso em seus métodos de abordagem em vendas, aumentando as chances de melhorar o reconhecimento da marca.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Levando pessoas e empresas mais longe.
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