Em um mercado cada vez mais competitivo, estudar, analisar e traduzir as especificidades do cenário tornou-se fundamental para qualquer empresa. Neste contexto, os indicadores TAM, SAM e SOM se destacam como ferramentas essenciais para gestores e líderes C-level que visam não apenas expandir suas operações, mas também assegurar sua relevância e eficácia no mercado.
Esses indicadores permitem não só avaliar a viabilidade de novos produtos ou serviços, mas também projetar com maior precisão o crescimento futuro da empresa, identificando oportunidades e desafios de maneira estratégica.
Está interessado em destrinchar esses indicadores e aprofundar os seus conhecimentos na expansão da sua empresa? Então continue a leitura deste conteúdo e aproveite!
TAM, SAM e SOM são acrônimos utilizados no contexto de planejamento estratégico e análise de mercado para ajudar empresas a entenderem o tamanho e o potencial do mercado que desejam atingir.
A seguir, confira mais sobre cada um deles:
O TAM refere-se ao Total Addressable Market, ou Mercado Total Endereçável, e representa a demanda total por um produto ou serviço. É o volume máximo de receita que uma empresa pode gerar vendendo seu produto ou serviço em um mercado específico, sem considerar as limitações atuais de capacidade, mercado-alvo ou a realidade da concorrência.
O TAM ajuda a entender o potencial total do mercado se a empresa conseguisse alcançar todos os potenciais clientes desse mercado.
O TAM oferece uma visão do potencial total de mercado para o produto. No entanto, é importante lembrar que alcançar 100% do TAM é extremamente improvável devido a várias limitações, como concorrência, restrições geográficas e diferenças nas necessidades dos consumidores.
Para compreender mais sobre TAM, SAM e SOM, imagine que uma empresa criou um filtro de água que promete não apenas purificar a água, removendo impurezas e contaminantes, mas também adicionar minerais essenciais, melhorando o sabor da água. O produto é adequado para residências, escolas, hospitais e estabelecimentos comerciais, como restaurantes e hotéis.
Para calcular o TAM, a empresa precisa estimar o número total de potenciais consumidores (residências, escolas, hospitais, restaurantes, hotéis, etc.) que poderiam adotar a tecnologia de filtro de água em um mercado específico ou globalmente.
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O SAM significa Serviceable Available Market, ou Mercado Disponível Servível. Difere do TAM por se concentrar na porção desse mercado total que pode ser atendida pelos produtos ou serviços da empresa dentro das restrições atuais, como canais de distribuição e geografia. Basicamente, é o segmento do TAM que é realmente acessível para a empresa.
O SAM é crucial para:
Vamos continuar com o exemplo da empresa que desenvolveu a nova tecnologia de filtro de água e como ela determina seu Serviceable Available Market, que é a porção do TAM que a empresa pode alcançar dentro das suas capacidades operacionais atuais e restrições de mercado.
Após calcular o TAM, a empresa avalia que, inicialmente, não poderá atender a todos os segmentos de mercado devido a limitações de produção, distribuição e estratégias de marketing focadas.
Suponhamos que a empresa decida focar apenas no mercado residencial e em instituições comerciais e públicas em áreas urbanas, onde a empresa tem forte presença de distribuição e onde a demanda por tecnologias de purificação de água é mais alta devido à conscientização sobre questões de qualidade da água.
O SOM representa o Serviceable Obtainable Market, ou Mercado Obtível Servível. Esta métrica afina ainda mais o SAM ao considerar a parcela do mercado que a empresa pode realisticamente capturar a curto ou médio prazo, levando em conta a concorrência atual, recursos limitados e estratégias de implementação.
O SOM é o tamanho do mercado que a empresa realista espera alcançar, ou seja, a parcela do SAM que pode ser capturada nos primeiros anos após o lançamento do produto ou serviço.
Além disso, o SOM dá à empresa uma meta alcançável e realista, focada não apenas nas capacidades da empresa, mas também nas dinâmicas de mercado e na concorrência. Este foco permite que a empresa direcione seus recursos de forma mais eficaz para alcançar um crescimento sustentável.
Continuando com o exemplo da empresa de tecnologia de filtro de água e como ela determina o Serviceable Obtainable Market, vamos focar em como a empresa estima a parcela do SAM que ela pode realisticamente capturar nos primeiros anos após o lançamento do produto, considerando a concorrência atual e outras limitações.
Após definir o SAM em $9 bilhões, focando nas áreas urbanas e nos mercados residencial e de instituições, a empresa agora avalia sua capacidade de realmente capturar uma porção desse mercado.
Isso envolve considerar a força da concorrência, a eficácia das estratégias de marketing e vendas, a lealdade do cliente aos produtos existentes, e a capacidade da empresa de escalar suas operações rapidamente.
Conhecer o tamanho do mercado é fundamental por várias razões, especialmente para empresas que buscam crescer, inovar, ou mesmo para novas startups que estão tentando se estabelecer.
A seguir, separei algumas das principais:
Saber o tamanho do mercado permite que as empresas avaliem a viabilidade e o potencial de sucesso de novos produtos ou serviços. Se o mercado for grande o suficiente, pode haver uma oportunidade substancial para a empresa crescer. Por outro lado, um mercado muito pequeno pode indicar que não vale a pena o investimento.
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O tamanho do mercado influencia o planejamento estratégico, ajudando as empresas a definir objetivos realistas e estratégias para alcançá-los. Entender o mercado ajuda a direcionar esforços e recursos para áreas com maior potencial de retorno.
Investidores estão interessados em colocar seu dinheiro em empresas com um claro potencial de crescimento. Conhecer e comunicar o tamanho do mercado é crucial para convencê-los do potencial de sucesso de uma empresa. Um mercado grande e crescente é muitas vezes visto como um indicativo de que há espaço suficiente para a empresa crescer e se tornar lucrativa.
Entender o tamanho do mercado também ajuda a identificar nichos específicos dentro de um mercado maior, que podem ser mais lucrativos ou menos competitivos. Empresas podem usar essas informações para se posicionar de forma única, satisfazendo necessidades específicas dos clientes que não estão sendo atendidas pela concorrência.
Conhecer o tamanho do mercado ajuda as empresas a avaliarem os riscos associados a entrar ou expandir em um mercado. Um mercado maior pode oferecer mais oportunidades, mas também pode vir com mais concorrência e riscos. Um entendimento claro do mercado pode guiar uma gestão de riscos mais eficaz.
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Com um entendimento do tamanho do mercado, as empresas podem alocar seus recursos (como capital, mão de obra e tempo) de forma mais eficiente, focando em áreas de alto potencial de retorno. Isso é especialmente crítico para startups e pequenas empresas com recursos limitados.
Calcular o tamanho de mercado usando TAM, SAM e SOM envolve uma abordagem em etapas, onde cada termo representa uma camada mais refinada de análise do mercado. Confira a seguir um guia passo a passo sobre como realizar esses cálculos:
O TAM é a avaliação do potencial total de receita de um mercado se uma empresa conseguisse 100% de participação nesse mercado. É uma visão do céu, mostrando o máximo que poderia ser alcançado sem restrições.
Como calcular:
O SAM é a parte do TAM que pode ser alcançada e servida pela empresa com seu modelo de negócios atual, canais de distribuição e localização geográfica.
Para calcular:
Primeiramente refine o TAM excluindo segmentos do mercado que não são acessíveis devido a limitações geográficas, regulamentares, ou outras restrições. Por exemplo, se o produto só pode ser distribuído em um país específico, o SAM seria o TAM desse país.
Depois, faça uso de dados demográficos, estudos de mercado específicos do setor e análise da cadeia de suprimentos para identificar e quantificar o mercado servível.
O SOM é a parcela do SAM que a empresa acredita que pode capturar nos primeiros anos após a entrada no mercado, considerando a concorrência atual, a capacidade de execução e outros fatores limitantes.
Para calcular ele, primeiramente avalie a quota de mercado atual dos concorrentes e a sua própria capacidade de competir para estimar qual porção do SAM você pode realisticamente capturar.
Na sequência, faça uso de dados históricos de lançamentos de produtos semelhantes, se disponíveis, para estimar taxas de adoção e crescimento. Ajuste com base na eficácia das estratégias de vendas e marketing e na capacidade operacional.
Imagine uma empresa que oferece uma plataforma de e-learning para escolas de idiomas.
O TAM, SAM e SOM fornecem insights fundamentais para uma tomada de decisão estratégica e operacional em uma empresa. Confira a seguir algumas maneiras pelas quais esses conceitos podem ser utilizados como insumos valiosos para expandir a sua organização:
O TAM ajuda a empresa a ver o quadro geral do potencial de mercado, enquanto o SAM e SOM fornecem uma visão mais prática e alcançável. Essas percepções são cruciais para definir estratégias de entrada no mercado que sejam realistas e alinhadas com o potencial de crescimento.
Utilize o SAM para identificar os segmentos de mercado mais atraentes e acessíveis. Isso permite uma alocação de recursos mais eficiente, focando esforços nos mercados com maior probabilidade de adoção e sucesso.
O SOM oferece uma meta inicial tangível para a expansão nos primeiros anos. Ele ajuda na priorização de objetivos e na alocação eficiente de recursos para áreas com maior potencial de retorno sobre o investimento.
Além disso, o SAM e o SOM podem ajudar a planejar as necessidades de capacidade de produção, operações e logística para atender à demanda projetada, evitando tanto a escassez quanto o excesso de oferta.
Compreender o TAM pode inspirar a inovação e o desenvolvimento de novos produtos que atendam a necessidades não satisfeitas dentro desse mercado amplo. O SAM, por outro lado, pode guiar o desenvolvimento de produtos mais focados, destinados a segmentos específicos.
Por outro lado, o SOM pode indicar a necessidade de ajustes no produto ou serviço para melhor atender às demandas do mercado-alvo inicial, maximizando assim as chances de adoção e sucesso.
É possível utilizar insights do SAM para criar estratégias de marketing e comunicação personalizadas, dirigidas a segmentos específicos de mercado com mensagens que ressoam com suas necessidades e preferências.
Além disso, o SOM ajuda a definir metas de vendas realistas e a projetar estratégias de vendas eficazes para capturar essa porção do mercado.
É importante destacar também que o TAM fornece uma visão do potencial de mercado que pode ser atraente para investidores. Enquanto isso, o SAM e SOM mostram que a empresa tem uma compreensão realista e estratégica de sua capacidade atual e potencial de crescimento, o que pode aumentar a confiança dos investidores.
Compreender os conceitos de TAM, SAM e SOM é crucial para líderes e gestores que visam orientar suas empresas através do complexo cenário de expansão de mercado. Esses insights são o alicerce para o desenvolvimento de estratégias de crescimento informadas e eficazes.
No entanto, a compreensão desses indicadores é apenas o começo. O próximo passo significativo para um líder que busca não apenas planejar mas também executar e monitorar essas estratégias de crescimento de maneira eficaz é adotar uma solução de gestão estratégica robusta, como o STRATWs One.
O STRATWs One é uma plataforma integrada de gestão de desempenho empresarial que empodera líderes e suas equipes a transformar estratégias em ações tangíveis e resultados mensuráveis.
Além disso, o STRATWs One facilita a criação de uma visão holística do planejamento estratégico, conectando os objetivos de longo prazo baseados em TAM, SAM e SOM com iniciativas específicas e KPIs operacionais.
A plataforma oferece ferramentas para acompanhar o progresso das iniciativas estratégicas, permitindo ajustes rápidos quando necessário para garantir que as metas de expansão do mercado sejam atingidas.
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