O que é Social Selling e a importância para o seu negócio

Vivemos em um mundo conectado. É nas redes sociais que nos informamos, trocamos ideias, compartilhamos experiências e, claro, tomamos decisões de compra. E é nesse cenário que entender o que é social selling se torna essencial.

E quando dizemos que hoje a conversa acontece nas redes sociais porque é aonde as pessoas estão, não é por acaso. De acordo com o Report Digital 2025: Brasil, os números do DataReportal mostram que nosso país conta com 144 milhões de identidades ativas de usuários de mídia social.

E isso está longe de ser pouca coisa. Atualmente, o Brasil tem 212,6 milhões de habitantes (de acordo com o censo do IBGE divulgado no último ano), o que significa dizer que quase 68% da população está presente nas redes sociais.

Hoje, a confiança em uma marca ou em um profissional começa bem antes de uma venda. Começa no conteúdo que ele compartilha, na interação que ele propõe e na forma como se conecta com as pessoas. E é exatamente aí que entra o que é Social Selling.

Usar as redes sociais para aumentar a interação e engajamento com os clientes, para então conseguir aumentar as vendas. Você pode ter ouvido falar nessa estratégia de marketing digital, mas talvez não saiba de fato o que é Social Selling.

Para entender melhor o que é Social Selling, é só ter em mente que a ideia por trás desse modelo é a construção de relacionamentos duradouros e próximos com o cliente, de forma que a venda se torne apenas uma consequência.

Para entender melhor o seu mercado, baixe agora As 5 forças de Porter. Você conseguirá analisar o ambiente externo da sua empresa e tomar decisões mais assertivas:

Empresas que seguem esses passos e são líderes em vendas sociais criam 45% mais oportunidades. Ainda não se convenceu? Veja abaixo a importância e mais detalhes sobre o que é Social Selling.

Tudo que você precisa saber sobre o que é Social Selling

Se você chegou até aqui, provavelmente já entendeu que isso tem tudo a ver com a forma como os negócios são feitos hoje. Mas antes de sair aplicando a estratégia, é importante conhecer tudo o que você precisa saber sobre o que é social selling para usá-lo de maneira eficiente e colher bons resultados.

Por isso, para entender o que é social selling, a tradução literal, venda social, já ajuda bastante. Essa abordagem visa construir um relacionamento com potenciais clientes usando as redes sociais como meio para gerar valor.

De acordo com um estudo da IBM, 97% das ligações frias são ineficazes. E é baseada nisso que a venda social acontece: estimulando relacionamentos na era das redes sociais.

Ou seja, em vez de fazer aquela abordagem fria que com certeza você já recebeu em algum momento (e que muitas vezes soa até invasiva), você passa a se posicionar como uma autoridade, alguém que entende os desafios do mercado e que está ali, pronto para ajudar quando for a hora.

Só que isso não acontece do dia para a noite. A venda vem como consequência de um processo de escuta, troca e confiança, em que é preciso conhecer muito bem o funil de vendas para converter melhor e conhecer o que é Social Selling.

3 motivos que tornam o que é Social Selling tão importante

Como te disse, a decisão de compra começa muito antes de alguém falar com um vendedor. Quantas vezes não ficamos horas pesquisando páginas, perfis, sites para fazer a compra mais assertiva? E não é só sobre o valor mais barato que estamos procurando!

Seu cliente está no LinkedIn, no Instagram e no TikTok, por exemplo, buscando referências e conteúdos que o ajudem a resolver problemas. Se a sua empresa não aparece ou não interage nesses canais, dificilmente será lembrada quando ele decidir comprar.

Um ditado que funciona super bem para definir o fenômeno das redes sociais é que “quem não visto, não é lembrado”. Por isso, empresas que monitoram termos em mídias sociais, alimentam blogs com conteúdo relevante, seguem prospects no LinkedIn e interagem com os usuários já estão fazendo o que é Social Selling.

1- A importância de interações sociais com seu prospect

Vendedores de sucesso já se deram conta de que devem ser o mais “humano” que puderem em cada interação com o cliente. Temos medo e desconfiança por natureza do que é novo, e para transpassar esse instinto inicial, é preciso educar o público-alvo antes de pensar em vender algo, o que é Social Selling em sua mais pura essência.

Outro motivo forte para você interagir com seu prospect nas redes sociais é que ninguém quer falar com um vendedor que utilize técnicas invasivas. Você provavelmente possui uma história não muito agradável com vendedores com quem conversou ao longo da vida, principalmente por telefone.

Por causa dessa experiência ruim, é natural que as pessoas queiram evitar a abordagem tradicional de sales rep, mesmo que o produto e a oferta sejam quase irresistíveis. Jeffrey Gitomer, em seu livro “Social Boom!“, afirmou que “o processo de vendas nunca mais será o mesmo depois das redes sociais”.

Saiba também temas de treinamentos de vendas para transformar sua equipe!

2- Todos somos sociais, as vendas também

Relacionamentos sempre foram fundamentais na área de vendas, seja no mercadinho local ou em uma transação B2B.

Ao construir esses relacionamentos pessoais, as relações de negócio também se constroem e evoluem juntas, permeadas por técnicas de negociação. Somos seres sociais e por isso crescemos e aprendemos a nos conectar uns aos outros em todos os contextos, seja familiar, acadêmico ou profissional.

É importante ressaltar para quem realmente quer entender o que é Social Selling: trata-se de usar as mídias sociais como ferramentas de vendas, e não como plataforma para venda direta.

Ou seja, é um processo, ou a melhoria dos processos de vendas tradicionais. Vendas sociais implicam no uso das plataformas sociais para prospectar, qualificar, conectar e, claro, vender.

E essa é a verdadeira virada de chave para se destacar no meio de tantas empresas que já marcam presença nas redes sociais. Isso porque, apesar de serem sociais, temos nos esquecido com cada vez mais frequência que do outro lado da tela está um ser humano.

Por isso, o grande trunfo deste método é criar valor e engajamento, não apenas muitas relações superficiais. A empresa deve participar ativamente dos grupos a que pertence, publicar conteúdos relevantes, tirar dúvidas sobre o produto ou serviço e por aí vai.

Por isso, se torna também essencial acompanhar os indicadores de desempenho de vendas, diretamente conectados às ações do marketing.

Veja neste episódio do Podcast Sala de Gestão a importância de Marketing e Vendas trabalharem em sintonia com Guilherme Coelho, CRO da Siteware:

3- Interações mais cuidadosas

Empresas que se deram conta disso tudo já estão apostando nas warm introductions, ou seja, um contato mais humano. Elas respeitam os limites do razoável nas mídias sociais porque sabem que existem diferenças no tipo de interação conforme a plataforma utilizada.

Para engajar um usuário no LinkedIn, é válido iniciar um diálogo ou até mesmo convidá-lo para um grupo de discussão. Já adicionar esse contato no Facebook e curtir uma foto pessoal é cruzar esse limite. No mundo B2B, entrar na esfera pessoal dessa maneira já é desrespeitar a etiqueta de negócios.

Quando você começa um contato frio pelas mídias sociais, precisa levar em conta aspectos como as diferenças geográficas.

Não adianta tentar imitar a maneira como uma empresa estadunidense faz marketing nas redes sociais, já que nos Estados Unidos as pessoas estão mais acostumadas a serem abordadas no meio on-line caso as empresas ofereçam um bom conteúdo. Os brasileiros apresentam uma resistência maior e você precisa levar isso em conta na hora de planejar as interações.

Compreender como os comportamentos do consumidor funcionam no seu mercado também faz toda a diferença e pode gerar conexões valiosas ao atingir interesses em comum e aplicá-los ao entender o que é Social Selling.

As 5 Keywords para o que é Social Selling

Há alguns verbos que você precisa memorizar se realmente quer saber o que é Social Selling. De acordo com Axel Schultze, CEO da Social Media Academy, para que sua estratégia dê resultados reais, você precisará:

1- Entender

Antes de qualquer ação, é fundamental conhecer quem é o seu cliente e, principalmente, quem influencia as decisões dele. Busque entender quais são seus interesses, referências e quem ele escuta. Quanto mais você conhece o cenário e souber quem/quais são os influenciadores do seu cliente, mais relevante e certeira será sua abordagem.

2- Visitar

O próximo passo é estar presente onde o seu cliente está. Acompanhe blogs, redes sociais, grupos e páginas que ele demonstra interesse. Isso permite que você fique por dentro dos assuntos que importam para ele e encontre formas de se aproximar de maneira mais natural.

3- Ouvir

Escutar é a base do relacionamento. Entenda as necessidades, desafios e inseguranças do seu potencial cliente. Preste atenção no que ele compartilha, nas dores que menciona e nos temas que despertam interesse. Aqui, mais do que nunca, a empatia te ajuda a estabelecer contato.

4- Conversar

Agora é hora de interagir. Mas atenção: o foco não é vender, e sim criar conversas genuínas. Comente, curta, compartilhe conteúdos que façam sentido para aquele público. Demonstre interesse real pelo que ele tem a dizer, porque isso cria confiança e abre portas de forma muito mais natural.

5- Navegar

Depois de entender, visitar, ouvir e conversar, você já tem informações valiosas para construir uma conexão verdadeira. E aí sim, surge o momento certo de apresentar uma solução que realmente faça sentido para ele. A venda, aqui, é consequência de um relacionamento bem construído, como te falei ao longo desse artigo.

Próximos passos

Ao entender o que é Social Selling e traçar uma estratégia bem estruturada, a sua empresa pode transformar a forma como se relaciona com clientes e prospecta novas oportunidades de negócio. Mais do que vender, você cria conexões reais e constrói confiança, garantindo que cada interação esteja alinhada com os objetivos de longo prazo da organização.

Com o STRATWs One, software de gestão estratégica da Siteware, você conseguirá monitorar os indicadores de vendas em tempo real, oferecendo uma visão completa e integrada do desempenho Comercial e do Marketing, que estão sempre integrados.

Além disso, o STRATWs One mantém a equipe alinhada aos objetivos estratégicos da empresa, permitindo a elaboração de conteúdos que conversem diretamente com o público que você terá que atingir.

Com integração de dados, relatórios automatizados e análises em tempo real, você estará sempre um passo à frente ao colocar em prática o que é Social Selling. Solicite uma demonstração agora mesmo e saiba mais!