Uma das etapas mais importantes para a equipe comercial é entender como o funil de vendas pode converter melhor. Assim, é possível criar estratégias mais assertivas para as diferentes etapas do funil.
Encontrar um bom modelo de funil de vendas e saber como estruturá-lo pode ser um desafio. Isso porque, para fazer com que ele converta melhor, é necessário levar alguns pontos em consideração.
Mas, afinal, qual a importância disso tudo? Segundo um estudo da Harvard Business Review, as empresas têm 62% mais chances de garantir uma venda de alta qualidade quando criam um processo de compra fácil (com a ajuda do funil de vendas).
Isso mostra, de forma prática, que fazer o funil de vendas converter melhor pode preparar a organização para fechar mais negócios. No fim, é o que toda equipe comercial quer, não é mesmo?
Então, confira algumas dicas sobre como fazer o funil de vendas, seja B2B ou B2C, converter melhor e trazer bons resultados para a empresa. Continue a leitura!
Podemos entender o funil de vendas como uma representação visual da jornada que o potencial consumidor irá percorrer dentro das etapas de vendas. Ou seja, desde o primeiro momento em que ele é impactado por algum anúncio ou recebe uma ligação fria do time de vendas, até a conclusão do negócio.
Basicamente, é o caminho que ele precisa percorrer para se tornar um cliente da empresa. Algumas vendas podem ser mais complexas que outras e ter um funil de vendas B2B bem definido pode fazer a diferença no momento de montar boas estratégias.
Essa é a representação do funil de vendas:
Fonte: Ideal Marketing
Como podemos entender pela própria representação de um funil, o topo é mais largo e abrangente. Nesta etapa, estão todos os prospects (potenciais consumidores) do negócio.
A partir do momento em que eles vão descendo pelo funil, se tornam cada vez mais qualificados a efetuarem a compra.
Isso é importante para o processo comercial, pois define quais prospects estão preparados para receberem o contato direto do vendedor. Se ele ainda estiver no meio do funil, por exemplo, pode não estar pronto para receber uma oferta.
Além da possibilidade de perda do cliente, que pode se sentir incomodado com o contato muito cedo, ainda podemos pensar que o vendedor perdeu tempo enviando uma proposta para alguém que não tinha interesse.
Antes de ver um modelo de funil de vendas, podemos entender as diferentes etapas:
A estruturação de todo esse processo requer boas estratégias e um plano de ação que seja condizente com a realidade da empresa.
Isso inclui pensar quantas pessoas a equipe comercial tem disponível para cada etapa, como será feita a qualificação dos prospects e em que momento é indicado fazer a proposta comercial.
No funil de vendas B2B, por exemplo, que costuma ser mais complexo, é ainda mais importante simplificar o processo de compras para que a jornada do consumidor se torne mais eficiente.
Mas para fazer o funil de vendas converter melhor, é necessário pensar em como montar estratégias que vão além do convencional. Nesse sentido, podemos avaliar a importância da ampulheta de vendas. Conheça esse modelo:
Fonte: IEV
Essa é uma abordagem que, além de considerar o que deve ser feito para que o prospect se torne um cliente, avalia as etapas para que ele seja fidelizado. Essa estratégia também é conhecida como pós-vendas e tem um grande efeito para estreitar o relacionamento com o consumidor.
Agora você já sabe a importância de estruturar bem o funil de vendas e até mesmo ampliar suas concepções para a ampulheta, dependendo da estratégia. Então, vamos entender como aplicar isso na prática.
Chamado também de PCI, conhecer o Perfil de Cliente Ideal da sua empresa, ou buyer persona, é fundamental para qualquer estratégia de vendas. Afinal, apenas assim você consegue compreender melhor as necessidades e dores do consumidor.
Então, esse deve ser o primeiro passo para que a equipe comercial não perca tempo com os prospects errados.
Um diagnóstico assertivo sobre essa etapa pode proporcionar mudanças significativas desde a prospecção até a efetivação de novos clientes. É o que fala o gerente da Unilux.
Mais do que isso, é fundamental para otimizar os fluxos de trabalho e até mesmo para padronizar melhor os processos de vendas, algo essencial para a próxima etapa.
Além de conhecer o perfil do cliente, também é necessário entender o seu próprio negócio. Ou seja, em determinados segmentos, pode ser que o processo de aprendizado tenha que ser maior que outros, por ser um produto muito específico.
Já em outros casos, a etapa de consideração deve ser muito bem trabalhada, principalmente quando tiver grandes concorrentes. Tudo isso deve ser avaliado para montar uma jornada de compra que seja condizente com a realidade da sua empresa.
Assim, é possível montar um funil de vendas que tenha uma boa taxa de conversão.
Indicação de leitura: Conheça 5 indicadores importantes de desempenho de vendas
Aqui, é o momento de pensar o que definirá cada etapa do funil da sua empresa.
Vale considerar, como falamos anteriormente, que cada negócio possui um processo de vendas diferentes e, por isso, as etapas do funil também podem ser personalizadas para cada marca.
Além disso, caso a organização tenha produtos ou serviços mais diversificados ou até mesmo diferentes personas, pode ser necessário trabalhar com mais de um funil de vendas para converter melhor.
Isso não deve ser um problema, desde que todos os processos estejam bem estruturados.
Mais do que definir bem cada etapa, é fundamental entender quando o cliente sai de uma e passa para outra. Qual é o momento decisório dessa mudança? Quais informações a equipe comercial precisa ter para que chegue ao fundo do funil, por exemplo?
Definir bem essas fases é essencial para a padronização de processos bem estruturados. A segmentação dos prospects faz parte disso e pode ser o diferencial para uma conversão bem-sucedida.
Por fim, em qualquer estratégia para aumentar as vendas e otimizar os processos internos, é necessário que todos os resultados sejam mensurados e, principalmente, avaliados pelo gestor.
Apenas assim é possível avaliar os pontos que precisam de melhorias e, então, implementar mudanças para que o desempenho de vendas se torne cada vez melhor.
Este artigo foi escrito pelo IEV, empresa com a solução em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores mais completa do Brasil. No mercado desde 2014, o IEV já ajudou 30 mil alunos e mil empresas a atingirem todo seu potencial em vendas.
Levando pessoas e empresas mais longe.
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