Quando falamos sobre gestão por indicadores, um dos pontos mais discutidos é como traçar estratégias que sejam efetivas. Afinal, é necessário saber com certa precisão se a abordagem utilizada está dando retorno ou se é preciso seguir um novo caminho. Para que esse plano possa ser realizado com efetividade, é necessário fazer uma análise palpável daquilo que se está gerenciando.
Dito isso, os indicadores de performance, também conhecidos como KPIs, têm um objetivo estratégico, indicando se as metas estão sendo atingidas frente aos objetivos alinhados. Mas você sabe o que é KPI e como isso impacta sua gestão de performance?
A gestão por indicadores é um modelo de gerenciamento que surgiu em meados dos anos 90. Nesse contexto, as empresas começaram a se preocupar mais com a qualidade dos serviços e com a produtividade interna. Assim, para ter uma visão melhor dessa estratégia, surgiu o conceito dos indicadores de performance. Como o nascimento do conceito veio dos Estado Unidos, ele surgiu como Key Performance Indicators ou, em português, Indicadores Chave de Performance.
Pode-se dizer que KPI é o meio pelo qual você irá comprovar o desempenho e eficácia das suas estratégias; ele é baseado em dados reais e palpáveis e não em meros achismos. Então, você precisa mensurar os seus resultados e, para isso, você precisará coletar métricas que são obtidas como consequência da sua presença digital.
Como já dizia William Edwards Deming; “Não se gerencia o que não se mede”. Por isso, é essencial que você tenha métodos para medir os sucessos (ou fracassos) das estratégias que está utilizando. Gerir projetos e avaliar resultados não é uma tarefa fácil. Quando chega no momento de tomar decisões então, o processo fica ainda mais complicado. Por isso, os KPIs são um ótimo método para você otimizar sua gestão de performance.
Estabelecendo indicadores, é possível avaliar com mais precisão o desempenho de processos e, com isso, deixá-los mais eficientes. Assim, se baseando em dados e fatos palpáveis, a estratégia se torna mais assertiva. Dessa maneira, você poderá construir uma gestão sem achismos e, consequentemente, com resultados melhores.
Ademais, os relatórios serão menos complexos e mais objetivos, poupando um tempo considerável no momento da tomada de decisões para o seu negócio. Dessa maneira, você conseguirá ter muitos insights para a gestão, pois poderá identificar de maneira ágil os pontos fracos e fortes da sua equipe.
Na era digital, o foco é a experiência do usuário e os resultados que isso gera para a sua empresa. Por isso, é essencial se manter a par do que está acontecendo, e o mais importante; inovar sempre. Dito isso, a gestão por indicadores pode até mesmo auxiliar no processo de transformação digital da empresa. Assim, será possível fazer uma gestão enxuta, com maior assertividade, precisão e economia de capital e tempo.
Como na maioria dos casos, existem alguns passos básicos e obrigatórios para que você possa começar a sua jornada de mudança para a gestão por indicadores. Então, aqui vamos te apresentar os principais KPIs que você deve começar e vamos te ensinar como começar a aplicá-los para aumentar a efetividade das suas estratégias.
Esse provavelmente é o principal e mais conhecido indicador dentro de uma empresa. Ela representa o valor arrecadado, apurado e/ou recebido proveniente dos produtos e serviços oferecidos.
Uma empresa de SaaS, por exemplo, há um maior volume de receita recorrente, oferecendo previsibilidade e tomada de decisões mais seguras. Assim, não basta apenas você saber a receita da empresa; é necessário que se faça análises de previsão para saber se a receita está em concordância com o capital de giro da empresa, por exemplo.
ROI é um KPI popularmente conhecido. A sigla significa Retorno Sobre Investimento e, assim, representa a relação entre o valor investido em uma determinada ação e o retorno financeiro provindo dela.
Com isso, você pode pode saber exatamente quanto está ganhando ou perdendo para cada 1 real que está investindo. É extremamente importante estar sempre atento à essa métrica. Uma análise aprofundada do ROI pode economizar muito tempo e, principalmente, capital, verificando se ações estão sendo realmente rentáveis e/ou efetivas.
Essa é um dos indicadores mais importantes no momento de fazer uma gestão de performance eficiente dentro da sua empresa. O custo de aquisição por cliente deve ser medido e pensado estrategicamente juntamente à outras métricas como, ROI, Lifetime Value, etc. Com ele, você pode medir, por exemplo, se suas táticas de crescimento e ROI estão dando os resultado esperados.
Ademais, existem algumas recomendações para esse KPI. O CAC deve recuperado em, no máximo, 12 meses. Caso contrário, sua empresa precisará de muito capital para crescer de verdade.
Quanto vale um cliente seu? Pois então, isso é o que esse indicador mede. A sigla significa Lifetime Value e, em tradução livre, significa valor vitalício, ou seja, é o lucro líquido que um cliente fornece durante seu tempo dentro da empresa.
Assim, o LTV te ajuda a definir pontos importantes dentro da sua empresa. Por exemplo, o orçamento máximo de marketing, receita esperada, descobrir motivos de desistência e otimizar a aquisição de novos clientes. Com isso, o Lifetime Value se mostra uma ferramenta imprescindível para fazer uma gestão de performance clara e efetiva.
Ainda dentro dos KPIs essenciais e obrigatórios para uma boa gestão estratégica, listaremos aqui alguns que são mais importantes para os processos de vendas da empresa.
A Taxa de churn é a taxa de cancelamento/desistência/abandono da sua empresa em um determinado período de tempo. Dessa maneira, esse indicador está diretamente relacionado com o Lifetime Value, por exemplo. Quanto mais alta a taxa de churn, pior será o seu LTV. Assim, é fácil deduzir que clientes que permanecem por mais tempo na base, oferecem maiores benefícios para o seu negócio.
A taxa de conversão é a porcentagem das pessoas que acessam o site e fornecem algum dado de contato. Além disso, também pode ser definido como a taxa de leads que viram clientes. Assim, tudo dependerá de qual abordagem você precisar realizar naquele determinado momento.
Por exemplo, se o seu site está recebendo muitas visitas mas o aumento dos seus leads não está sendo proporcional, há algo falho na sua estratégia e talvez seja o momento de seguir um novo caminho.
Se você participa do processo administrativo de uma empresa, você certamente sabe que há uma meta de crescimento de clientes para um período X de tempo. Assim, você deve conhecer bem qual o número de clientes na sua base atualmente e o quanto ela está crescendo com o passar do tempo.
Por exemplo, suponhamos que sua meta de crescimento trimestral é de 5%. No entanto, neste mês você cresceu apenas 0,5%. Então, no mês que está por vir você terá que que compensar esse desfalque com novas estratégias que contribuam para o crescimento da sua base de clientes e, consequentemente, para a saúde financeira do seu negócio.
Todos os indicadores que pontuamos acima vão te ajudar a impulsionar o crescimento da sua empresa, bem como a performance da sua equipe. Se você está tendo dificuldades em medir os indicadores de performance e gerir sua empresa de modo estratégico, conheça o STRAWs ONE; o software de gestão de performance corporativa desenvolvido pela Siteware!
Esperamos que esse conteúdo tenha sido útil e que você consiga otimizar sua gestão com nossas dicas. Se você ainda tem alguma dúvida, deixe para a gente nos comentários! Será um prazer te responder.
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