A taxa de turnover do setor do varejo é uma das maiores do mercado brasileiro. Para você ter uma ideia, em uma escala de 0 a 10, enquanto a média nacional de rotatividade de pessoal fica em 3,79, dentro do comércio a escala chega a 6,17! Por isso, precisamos falar sobre a comissão de vendedor no varejo.
Isso porque ter um time de vendas motivado e engajado é essencial para conseguir bons resultados em qualquer tipo de empresa e a comissão do vendedor no varejo é um dos fatores chave quando falamos em motivação nesse setor.
A respeito da taxa elevada de turnover, ela é resultado de um conjunto de fatores como:
Além disso, o varejo ainda é tido como um setor de primeiro emprego, que os colaboradores utilizam como porta de entrada para o mercado de trabalho. Como consequência, eles têm menos lealdade do que em outros setores.
Diante deste cenário, é importante desenvolver estratégias para reter seus vendedores, os mantendo sempre motivados. E uma das maneiras de reduzir a rotatividade e aumentar a performance dos vendedores é comissionando suas vendas.
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A comissão de vendedor no varejo é uma recompensa dada aos colaboradores como uma retribuição às vendas feitas. Ela é normalmente uma recompensa financeira, medida por uma porcentagem das vendas.
Seu objetivo é estimular a equipe a ter uma performance cada vez melhor por meio da valorização do bom trabalho. Para isso, são definidos indicadores de desempenho de cada vendedor, relacionando eles às vendas geradas.
Dessa forma, o gestor consegue realizar um acompanhamento dos números do vendedor de maneira justa e meritocrática, bonificando-o de acordo com os resultados alcançados. Nesse cenário, é definido um modelo de remuneração estratégico.
Vendedores que não recebem por suas vendas podem ter a tendência de se acomodarem com seus salários fixos. Consequentemente, eles acabam não sendo tão comprometidos com suas metas quanto poderiam.
Além disso, a ausência do comissionamento de vendas faz com que a equipe não se sinta incentivada, nem tendo seus esforços reconhecidos. Esses sentimentos, por sua vez, reduzem drasticamente a motivação e levam ao aumento da rotatividade.
Dessa forma, é imprescindível ter em mente que comissionar vendedores é uma via de mão dupla. Ou seja, existem benefícios para ambos os lados, tanto para o empregador quanto para o empregado.
Assim, ao mesmo tempo em que seus vendedores se beneficiam da comissão por terem seu trabalho reconhecido e por complementarem seu salário com outro tipo de renda, a empresa ganha por ter funcionários que têm motivação para vender cada vez mais, gerando lucro.
No entanto, por influenciar diretamente nas vendas, é importante ter bastante cautela ao desenvolver e implantar uma política de comissionamento.
Além da comissão de vendedor no varejo, existem outras formas de remuneração variável. Conheça algumas delas:
Você possui uma rede de lojas de maquiagem e não está feliz com o desempenho das suas vendas. Seu desejo é aumentá-las em 30% até o final do trimestre. Em sua loja matriz, 20 vendedores trabalham recebendo um salário fixo, e você não vê maneiras de engajá-los o suficiente para alcançar tal meta.
Mas sua equipe já recebe constantes treinamentos e o salário está dentro da média de mercado. Então, o que pode estar errado?
Além disso, você fez o cálculo, analisou os indicadores de RH, e percebeu que a rotatividade do negócio está alta. Sua empresa atualmente possui 35 funcionários, no último ano fez 20 admissões e teve 25 desligamentos.
Seguindo a fórmula de turnover abaixo, sua taxa foi de 6,4, acima da média brasileira que apresentamos anteriormente.
Então você pensa no que fazer para motivar a equipe a vender cada vez mais e faz uma pesquisa de mercado. Com ela, percebe que sua concorrência direta utiliza o comissionamento e que ele pode ajudar. Motivado a não perder mais funcionários e a bater a meta em até menos tempo do que o planejado, você então decide seguir o modelo e implantar a comissão de vendas no seu negócio.
Suponha que a porcentagem de 30% que você deseja aumentar no seu faturamento trimestral seja o montante de R$ 40 mil. Portanto, contando com os 20 vendedores da sua loja, cada um deles deve vender, no mínimo, R$2 000 até o fim do trimestre.
Para motivá-los a não só atingir o objetivo, mas ir além dele, você pode escolher entre alguns tipos de comissões utilizadas por diversos segmentos, focando no que se aplica melhor ao seu negócio.
Confira 4 dos mais comuns:
Esta é a modalidade de comissão de vendedor no varejo mais simples e, por isso, a mais utilizada pelo mercado. Ela se baseia em um percentual fixo pré-definido calculado acima de cada venda realizada.
Além disso, nesse modelo, os valores podem ser repassados ao vendedor em um único pagamento atrelado ao salário, em pagamentos semanais ou da maneira em que for melhor para ambas as partes.
Por exemplo, os vendedores da sua loja de maquiagem recebem uma comissão de 10% sobre o valor vendido. Suponha que um deles tenha vendido uma base e um pó compacto para uma cliente, totalizando R$300, divididos em 3x.
Neste caso, seu vendedor irá receber R$30 de comissão de vendedor no varejo no varejo após a entrada do dinheiro no caixa. Isto pode ser feito de duas maneiras: após cada parcela paga o vendedor recebe R$10 ou no final do parcelamento ele recebe o valor total da comissão de vendedor no varejo.
Este tipo de comissionamento é vantajoso por não permitir rombos no fluxo de caixa e por incentivar a venda à vista, mas depende de um controle de fluxo de caixa preciso e contínuo.
Este modelo de comissionamento é voltado para a inclusão do time e funciona melhor em negócios focados no trabalho em equipe, já que todos recebem de maneira igualitária de acordo com o desempenho geral.
Nele, uma taxa de comissão de vendedor no varejo, que é uma remuneração variável, é estabelecida sobre o volume total de vendas e o valor é dividido igualmente para cada vendedor.
Ele funciona bem para equipes de alto desempenho, mas pode se tornar injusto se poucos vendedores fizeram a maior parte das vendas e acabarem “carregando” todo o time.
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Esta modalidade é baseada em um aumento progressivo de comissão a cada meta atingida.
É uma ótima forma de engajar os vendedores mais desmotivados e fazer com que a equipe almeje bater várias metas, ao invés de apenas uma, como na comissão fixa.
É imprescindível se atentar à taxa de progressão da comissão, que deve ser condizente com a margem de lucro. Dessa forma, as taxas devem andar lado a lado para que a comissão não dê prejuízo para o caixa e nem desestimule os vendedores.
Anteriormente, apresentamos para você 4 modelos de comissão de vendedor no varejo e cada tipo de comissionamento pode ser aplicado em diferentes empresas. Porém, é importante que você faça uma análise para entender qual deles será mais efetivo para os seus vendedores e para o seu modelo de negócio.
Essa escolha irá variar de acordo com o dinamismo das suas vendas, da maturidade de gestão do negócio, do nível de desempenho da equipe, entre outros aspectos.
Seguindo nosso exemplo, imagine que você tenha escolhido a comissão por recebimento. Após seu funcionário ter feito a venda de R$300 reais dividida em 3x, ele, portanto, recebeu R$10 de comissão a cada mês do parcelamento.
Para escolher esse modelo de comissão, você levou em consideração a alta quantidade de vendas a prazo que são feitas na sua loja, mas também se atentou à necessidade de ter um constante controle do fluxo de caixa.
Porém, para sua empresa, essa se mostrou a maneira mais viável de se precaver contra rombos no orçamento e gratificar seus vendedores, já que você possui uma equipe financeira preparada.
Com o STRATWs, nosso sistema de gestão de metas e objetivos, acompanhar o desenvolvimento da sua equipe se torna bem mais fácil e eficiente! Além disso, é possível visualizar todas as metas de cada colaborador e o andamento de cada uma delas.
Tendo como base as metas individuais, é gerado um cálculo de desempenho individual em tempo real. Ele acompanha o dinamismo de projetos importantes, podendo ser acessado a qualquer momento e de qualquer dispositivo.
Nosso sistema auxilia no cálculo da remuneração variável. Assim, permite que você consiga aplicar o sistema de bonificação e comissão do seu negócio de forma eficaz e automatizada.
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